齊家網CEO鄧華金談移動互聯網時代如何創業
先來了解一下齊家網的CEO鄧華金。鄧華金，上海齊家網信息科技股份有限公司董事長兼CEO，還是一名天使投資人，與齊家網同出3131創意園的驢媽媽，九九維康也都有鄧華金所入的股份。鄧華金，曾被評爲中國最躍進的50位天使投資人之一。1996年華東師範大學畢業。上海團購網（齊家網）創於2005年3月。我們是全國最大的家居交易平臺，隸屬於上海齊家信息科技有限公司。目前在全國擁有23個大型城市設有分機機色，總公司在上海，辦公佔面積5000平方米。齊家網是中國最大的裝修、建材、家居垂直領域的電子商務網站。截止到2012年12月齊家網在全國開設34個分支機構，核心會員超過600萬，2009年平臺交易額達到32億元，2010年平臺交易額65億元。齊家網主要專注於非標定製品和服務類產品電子商務服務，致力於讓消費者輕鬆、放心地完成家庭裝修，並幫助他們購買到優質、便宜、適合的家居產品。以下是鄧華金在“2014創新中國春季·嘉定宣講會”上的演講內容的節選，看他對移動互聯網創業的一些見解。O2O概念再界定我們不要過多的去講概念，O2O或者移動互聯網、電子商務，概念本身是沒有什麼意義的。這麼多年來，我們給這個產業變革帶來什麼樣的東西，給這個行業的消費者帶來什麼樣的體驗?O2O是傳統商業和互聯網結合的一種形態，也是電子商務的一種表現形態。不同的種類，電子商務企業的運營方式是完全不一樣。小件標準品比如說噹噹、亞馬遜(圖書)，特點是決策比較低，配送容易，支付金額小。京東、易訊等是中件標準品。再後面是半標品，比如說服裝類的凡客、淘寶女裝。定製品裏有齊家網，還有服務類產品，比如說餐飲、美容、電影。噹噹早期起來的時候，就是講究配送快。到京東的時候，由於客單價高，決策比較難，但是京東做到了貨到付款，而且還是正品行貨，還有就是價格比較低，這些東西都是爲了解決快。淘寶最核心的內容主要是女裝，以前女裝每年款式就這麼幾種，今天如果你在淘寶賣女裝款式不快，銷量是不會大的。在家裝領域就更復雜了，所以它在O2O裏面的考驗是比較大的。O2O未來機會點互聯網出現會讓信息傳遞方式和消費者決策方式發生改變。如果放在十年前，誰家要裝修的時候，基本上是朋友或者設計師作爲他最早的裝修導師，但今天消費者決策的路徑首先是上網，上網看兩個東西，一個是到論壇裏面去看案例和攻略，第二是看圖片。所以我們網站的圖庫更新量是非常大的，很多用戶通過圖庫來看我的裝修風格是什麼。我有一個數據可以跟大家分享一下，在兩年前中國人80%裝修風格是現代簡約風格，所以宜家賣的特別好。到今年上半年現在簡約下降10%，而美式風格上升10%。如果他收藏了很多現代簡約的風格，這個裝修大部分都是現代簡約，如果你收藏美式風格的圖片，最後裝修的都是美式風格，這個信息是非常匹配的。所以未來恰恰是垂直類電子商務的機會。爲什麼這樣說呢?因爲只有深入到一個垂直行業裏面，瞭解用戶在垂直裏面的核心需求，然後驅動這個產業的變革，這個東西平臺類的電子商務是很難做到的，你這樣纔可以對產業帶來深刻的價格改變。要在未來成爲垂直領域的領導者，它一定是一個慢公司，最少需要十年以上，想在三五年成爲行業領導者不太可能。未來幾年我們認爲O2O，不管是線上到線下，或者線上線下融合，核心一定是解決一個問題，就是要做產業的變革。O2O未來機會點一定是關注在兩個點:一個是你是不是能改變消費者在行業裏面的決策方式或者體驗模型;一個是你能不能重構這個行業的價值鏈或者產業鏈，使價值鏈的效益變得更高。價值鏈主要由三個部分構成。第一是信息流，這在裏面是核心的，你要成爲垂直裏面改變這個行業的，首先關注能不能使信息流傳播的更快。第二是資金流，我們看蘇寧和京東，比如說蘇寧100萬，一年因爲這100萬庫存產生的銷售額是多少?比如說6倍，也就是600萬，也就是說你的庫存要週轉2個月。京東一年22次，因爲什麼呢?他100萬的資金能產生2200萬的銷售。互聯網一定會讓你的動銷率大大提高。第三是產品線服務供應流。做高決策頻率低的產品全世界的互聯網企業無非是以下幾個分類：提供信息，提供社交服務，提供娛樂，生活服務類。提供信息最大的企業是百度，社交類的是騰訊，電子商務的是阿里，娛樂在中國是比較分散的，沒有平臺級的。生活服務類在未來也會有類似BAT這麼大的公司，現在來看微信的機會比較大，因爲微信顯然是入口級的公司。微信基本影響用戶所有碎片化的時間，而且黏性超強。PC端的時間基本是可以測出來的，基本上是晚上7點到10點多，但微信時間是反過來的，基本上5點到7點多是高峯。如果放到整個社會生活服務領域內，它的改變是如此巨大的。這恰恰是說在移動互聯網領域內一個巨大的機會，所有場景都是我們的創新點。如果要做移動互聯網這個行業，首先一定要從一個應用殺進去。一旦去選擇交易頻率非常高的，決策很低的東西，意味着像這種平臺入口級的需要非常大的資金。騰訊爲什麼那麼成功?首先它有流量。第二產品非常好。如果再對某一個產業有了解，你再去做基本上就死掉了。如果做的東西門檻不高，又是流量入口級的東西，那基本上別做了，因爲BAT一做，你沒有任何機會。往往高頻率低決策的東西都是入口級的，比如說典型的傳統行業—餐飲行業，它就是高頻次、低決策的消費習慣，供應鏈分散，供應鏈服務半徑有限，用戶基數大，流量入口級平臺的戰略決策。所以在創業的時候，我們一定要想好進入哪個領域。服裝行業的淘寶，它是從用戶個性需求驅動上游供應鏈變革。通過一個款式快速的更替迭代改變整個產業鏈。做女裝如果無法快速推出款式，而且能滿足用戶喜好，基本上不可能有什麼機會，所以淘寶讓整個產業款式更新速度非常快。齊家網就是一個高決策頻率低的產品，這個產品BAT一般不願意做，爲什麼呢?因爲這都是苦活、累活，要花很長時間深入到這個產業去。而我們今年已經有四十幾個分公司，十幾家店，明年我們要開八十幾家店，開一家店就要一千萬，我們計劃五年之內開滿三百家店。從未來互聯網和傳統產業深入合作，這也是一種模型。比如醫療領域、健康領域、理財領域。我大膽預測一下，未來中國會誕生非常多垂直類互聯網和傳統行業相結合的企業。但是這些產業所有的典型特點一定是高決策的，一定要有專業的人員給用戶做顧問，提供解決方案。而且決策不一定頻率很高，因爲往往頻率不高，附加值很高，用戶才需要專家。希望以後有機會大家互相探討，謝謝!
