沒有雙手抓銷售管理，企業就會“五大亂”

　　幾乎每家企業都有自己的銷售部門，但“有”不一定代表“優”，不一定代表“科學”。

　　中國企業的銷售分很多種打法，從類型上來看，有經銷商、代理商、加盟商銷售制打法，有大客戶項目制銷售打法，還有電子商務銷售打法等等，類型非常豐富。

　　但是，很多企業的銷售打法還停留在業務線，只是業務做得很強，很多企業只盯業績。

　　其實，銷售是有兩條線的，一條叫業務線，還有一條叫職能線。

　　很多企業只有一條業務線。所謂業務線，就是很多企業的體系：分公司、門店、大區區域，這是業務線。

　　很多企業家，或者銷售部的管理負責人，覺得銷售部把業績完成了，他的工作使命就完成了。

　　其實不是這樣的，完成業績只是銷售部管理負責人的第一要素。他還有第二個方面，要承擔管理的職能。也就是說，你不但要完成業績，最關鍵的是公司的銷售管理，你必須要做起來。

　　企業的發展是講求均衡的，業績要抓，職能也要抓；銷售要抓，管理也要抓。雙管齊下，齊頭並進，兩條腿走路才能走得穩當。

　　我研究過今天中國所有做第一的企業，我發現如果企業要做第一，一定是雙手抓。其中雙手抓裏面一個很重要的內容就是，不但要業務做得強，關鍵是職能也要強。

　　如果企業忽視了銷售部的職能管理，那麼各個團隊、各個分支、各個區域就會各自爲政，打法不統一，標準不統一。哪個團隊管理者水平高，這個團隊業績就好。哪個團隊管理者水平差，這個團隊業績就差。

　　爲什麼會導致這樣的現狀？就是因爲總部忽視了職能管理，沒有給到團隊職能上的支持，總部的職能管理沒有發揮作用，所以各自爲政、各自打法。

　　五亂現象

　　如果企業的總部職能弱、業務強，還會導致“五亂”現象。

　　01報備亂

　　也就是客戶信息報備亂。因爲總部沒有建立大數據，沒有CRM系統，沒有對用戶的管理，導致銷售的客戶信息報備一片亂象。

　　要知道，未來是大數據時代，十年、數十年以後，每家企業都可以把自己定義爲科技公司，或者互聯網公司，需要建立自己的大數據，並且憑藉大數據來讓自己值錢。

　　大數據從何而來？通過報備而來。

　　客戶的每一條信息都要求我們很認真地去對待，把報備做好。

　　行動教育這幾年在做一件事情，全國所有的銷售夥伴要重新報備所有客戶信息，任何一個電話、地址都不允許錯誤，因爲數據太重要了。

　　用戶報備，從現在開始就要規範，銷售部要開始管好。

　　02開發亂

　　如果一家企業的銷售是這樣的，北京的銷售開發廣州的客戶，廣州的開發天津，天津的開發重慶，重慶的跑到拉薩開發客戶。

　　這樣的亂開發表明公司的總部根本沒有職能管理，沒有統一的打法，沒有地域管理概念，沒有科學的用戶管理。

　　一個企業沒有用戶管理怎麼能走下去？

　　03價格亂

　　很多企業的價格很亂，這是因爲總部的定價機制是亂的，企業的定價權在銷售部，由銷售定價，政策制定者和執行者是同一個人，不可避免會亂。

　　這樣一來，經銷商、開發商價格是亂的，每一個門店價格是亂的，甚至每一個管理者他對應的權限是亂的。

　　我見過很多企業，企業的管理者有很大的折扣，而且折扣是亂的，不同層級崗位的人折扣都不一樣，這就會出問題。

　　一個企業，如果價格是亂的，那這家公司不可能做到第一，因爲他給用戶的感覺是品牌不規範。

　　按道理，企業的產品應該一個價，統一口徑，統一打法。

　　04管理亂

　　因爲總部沒有管理，沒有統籌，沒有職能，在管理上，就會出現各種亂象：新員工放養，老員工老油條，分總或者銷售負責人變成山大王、***，這種現象太多了。

　　很多企業的管理者跟員工之間私下裏分提成，很多企業員工亂分單，老闆卻根本不知道。

　　這樣一盤散沙的混亂管理就麻煩了。而這都因爲企業總部沒有管理，總部沒有發揮作用。

　　一個企業用人來打比的話，總部是人的腦袋，分公司是屁股，大腦沒有發揮作用，結果屁股決定腦袋，這個企業當然發展不了。

　　05客戶亂

　　客戶亂的表現有：客戶投訴無門，客戶不知道找誰投訴。

　　還有對客戶的對接也亂，不同的客戶，由不同的銷售去對接是不一樣的。對客戶應做到分層、分類管理，不然很容易出現問題。比如一個大客戶，如果還找一個新員工去開發，就很容易流失這個客戶。

　　很多企業家都很聰明，很勤快，甚至可以說中國的民營企業家是全中國最勤奮的一個羣體，但是爲什麼中國很多民營企業家做不大、做不強？

　　一個終級的原因，就是因爲不科學的管理，導致了自己的企業發展受限。

　　中國古代有五胡亂中華，今天的中國有五亂亂企業。

　　所以，中國民營企業想做大做強，想做到第一，就要治五亂，要把這五亂治掉。這五亂治不掉還想做第一，那是不可能的。

　　有做第一的夢想，那麼怎麼做第一，背後有一套科學的路徑打法，銷售部的組建是重要的一環。

　　銷售部的管理是有兩條線的，第一條線是業務線，第二條線就是我們的職能線，也就是總部一定要有職能管理。

　　今天有很多的企業家，如果是自己親自抓銷售的，除了完成業績是主要核心工作之外，還要承擔另外一項核心工作，這就是職能管理。

　　管理企業要雙手抓，不但要抓業績也要抓管理，不但要抓過程也要抓結果，不但要抓業務也要抓職能，兩手都要抓。

　　從現在開始，企業必須要有一個部門，這個部門不是單純的銷售部，而應該是銷售管理部。銷售管理部要承擔管理的職責，承擔銷售部的三大崗位職責。