如何培養具有吸引力的個性

如何培養具有吸引力的個性

令人愉快的個性，就是一種已經發展圓滿的個性。爲了達到此一目標，你必須努力改善你自己的個性。

簡單地說，有魅力的個性應該包括四個因素，即‘積極的心態’，它能幫你克服那些負面心態對你的不利影響；‘彈性’，即能適應不斷變化的客觀條件的能力；‘誠摯的目的’，它能幫你確立切實的目標；‘迅速的決斷’，它能讓你把握稍縱即逝的機遇。

積極心態，是無論在任何情況下，都應具備的正確心態。這種心態是由“正面”的性格因素所構成的，諸如“信心”、“正直”、“希望”、“樂觀”、“勇氣”、“進取心”、“慷慨”、“耐性”、“機智”、“親切”，以及“豐富的常識”。

積極心態是具有吸引力最重要的個性。積極心態影響你說話時的語氣、姿勢和臉部表情，它會修飾你說的每一句話，並且決定你的情緒感受，它還會對你的思想產生影響。

爲了比較起見，讓我們來看一下消極心態

的影響。消極心態會澆熄你的熱忱，矇蔽你的想象力，降低你的合作意願，使你失去自制能力，容易發怒，缺乏耐性，並且使你喪失理性。

既然消極心態對你的破壞力如此之大，所以你最好還是待在家裏，別出來和人競爭，消極心態只會爲你樹立敵人，並且摧毀你的成就和朋友。如果一位律師帶着消極心態步入法庭，即使他所辯護的是全世界最棒的案子，還是無法說服法官和陪審團。

你會對一位容易發怒而又悲觀的醫生產生信心嗎？不！人們是絕不會容忍消極心態的。相形之一，積極心態爲你開啓了一扇門，並允許你展現技巧和雄心壯志。

想想那些帶着信心步入法庭，並且以無比的確信，贏得法官和陪審團支持的律師吧！難道你不想讓一位能使你放鬆心情，以平和的語氣回答問題，而且展現專業知識的醫師爲你看病嗎？積極心態也是其他各種個性的構成要素，瞭解和應用其他個性。將會強化你的積極心態。

在邁向成功的路途中，使自己能夠迅速適應環境變化和緊急狀況，而不會變得驚慌失措，或沉不住氣是一項很重要的技巧，“保持彈性”意味着你必須表現得像變色龍一樣，快速地適應你所處的環境。

但這並不是說你應該放棄原則或是變更目標，無論變色龍變成什麼顏色，它還是變色龍。保持彈性是你應瞭解你所面臨的狀況，到底是好是壞，完全由自己的心態來決定。

如果你的產品因爲品質不良而被退貨，到底是好還是壞呢？如果你有彈性，這樣的情形無疑是好的，你可趁此機會檢查產品瑕疵，及早改善產品品質或行銷技巧，由於你已經有了積極心態，更可促使你抓住此一機會。

彈性也意味着，你瞭解在任何談判中，你的對手所提出的種種要求，是給你“提供更好服務”的機會。如果有人要求你在出貨日前一週就交貨時，此時你便獲得一個去思考如何生產得更快更好的機會。

沒有任何事物可以取代你對實現明確目標的誠摯態度，你應將對目標的真誠態度表現在言行中，以使每一個人都能看到它的存在，如果你的表現不夠真誠，就會立刻顯現在你的言談舉止中，任何僞裝技巧都無法掩蓋心中的不真誠。

凡是唯唯諾諾的人，必將成爲人們的笑柄，因爲每個人都看得出這種人所表現出來的不真誠態度；同樣的，如果你能秉持真正的誠懇態度，別人也會看得到的。

卡耐基曾經告訴我，他叫一位新進人員到他的辦公室，給他指示。這位新進人員聽完指示後，便凝視着卡耐基的雙眼，面露和善地微笑說道：“好的，老闆，你有最後決定權，但是我想告訴你，你的指示將會使你花費一筆錢，因爲你對這件事的調查沒有我調查的詳細。”

這位新進人員的確信態度（但卻沒有任何不服從意思），使卡耐基決定暫緩做出決策，並且繼續調查此事。結果他發現，他原先的看法是錯誤的，而這位新進人員的觀點纔是正確的。這位先生名叫舒瓦布，他最後促成了卡耐基和摩根先生的交易。

舒瓦布後來自行成立了大型的伯利恆鋼鐵公司，他成就非凡事業的起點，就是他對所有目標所抱持的真誠態度。先對你自己真誠，而後你的自立更生精神，將會不斷地穩定成長。

如果你對目標抱持真誠態度，此一態度將會強化所有的個性；當您必須展現彈性時，還有什麼比堅持明確目標奉獻更能指引正確方向的呢？

一個人的個性內涵包括許多獨立的特質，其中有些是與生俱來的，有些是可以靠後天的努力獲得的。在所有有魅力的個性中，‘積極的心態’、‘彈性’、‘誠摯的目的’和‘迅速的決斷’是最重要的。

在他人需要你的注意時給予注意，這比只是說些恭維的話要來得有效果，做個好聽衆比做個善於言詞的人更能得到成就。

有一種方式，可以用來表現出你的個性，使你能永遠招人喜愛，即使你像馬戲團裏的“胖女人”那樣相貌平平。這個方式是：對他人充滿強烈的興趣。

讓我舉一件幾年前發生的事情來說明一下這句話的含義。這個例子給我上了關於推銷技巧的重要一課。

有一天，一位老婦人來到我辦公室，叫祕書傳話說，她一定要見我本人。我的幾個祕書多方試探，都未能誘她透露出她來訪的目的。因此，我肯定她一定是位可憐的老婦人，想向我推銷一本書，同時我腦海中浮現出我母親的身影。於是我決定到接待室買下她所推銷的任何書籍。

請你用心注意這件事的每一細節，因爲你也許能從這件事中學到關於推銷的技巧。

當我走出辦公室來到走廊上時，這位正站在通往主會客室欄杆外面的老婦人臉上開始露出了微笑。

我曾經見過許多人微笑，但從未見過有人笑得像這位老婦人這般甜蜜。她的笑非常具有感染力，我受到其影響，也開始微笑起來。

當我來到欄杆時，這位老婦人伸出手來和我握手。一般來說，對於初次到我辦公室訪問的人，我一向不會過於友好，因爲如果我表現得過於友好，當對方要求我做我不願做的事情時，我將很難說“不”。

然而，這位親切的老婦人看起來如此親切、純真而沒有惡意，我也不由伸出手去。她開始握我的手！到這時，我方纔發現，她不僅有迷人的笑容，而且還有一種神奇的握手方式。她用力地握住我的手，但又不過於用力。她的握手向我傳達的訊息是她能和我握手是她的榮幸。她令我感覺到她真正很高興和我握手，而且我相信她確實十分高興[]。我相信，她握手時完全出自一種內心的熱忱。

在我的公共演講生涯中，我曾經和無數人握過手，但我不記得有任何人像這位老婦人那樣深諳握手的藝術。當她的手一觸到我的手時，我可以感覺到自己“失去了平衡”。我知道不管她前來的目的是什麼，我一定會盡力幫助她做到。

換句話說，那個深入人心的微笑以及那個溫暖的握手已經解除了我的武裝，使我成了一個“心甘情願的受害者”。這位老婦人一下就把我用來躲避推銷員的那種虛僞外殼脫下了。套用一句在本書前幾講常出現的話，這位溫柔的訪客已經“中和”了我的思想，使我願意去聆聽她所說的一切。

難道這不是大多數推銷員經常跌得頭破血流的地方嗎？除非你能先令對方願意傾聽你要說的話，否則你的推銷努力就像命令地球轉動一樣無濟於事。

你們要好好注意這位老婦人是如何用一個笑容和一個握手打開了通往我內心的窗戶，而最重要的還在後面。

這位老婦人緩緩地開始把她勝利的第一步付諸實現。她十分心容，好像她擁有了整個宇宙的時間一般。而我當時真的相信，她擁有這種時間。她說：“我到這兒來，只是想告訴你（接着就是一個在我看來十分漫埔的停頓），我認爲你所從事的是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作。”

她在說出每一個字時，都會溫柔而堅定地握一握我的手，以示強調，而且會凝視着我的眼睛，看到我的內心。

在我恢復知覺之後，我打開門說道：“請進，親愛的女士，請到我的辦公室來。”我像古代騎士那般殷勤有禮地向她鞠躬，然後請她進去“坐一會兒”。

她進入我的辦公室後，我請她坐在我辦公桌後面那張大的安樂椅上，而我自己則坐在那張硬硬的小椅子上。若是在通常情況下，我會請她坐在那張硬硬的小椅子上，以使她不至於佔用我太多的時間。

在以後的45分鐘內，我靜靜聆聽了我所聽過的最機智迷人的談話，而且全是我來訪的客人在那兒說話。從一開始，她就搶佔了先機，一直到她把話說完之前，我一直都不想去打斷她的話。

我重複一遍——以免你忽視了其中的重要性——我是一位心甘情願的聆聽者！

接下來的這一部分令我難堪。幸好你我之間有一書相隔，但我必須鼓起勇氣把事實告訴你，因爲如果我末這樣做，這整件事將失去它的意義。

如前所述，這位訪客以機智迷人的話語，使我陶醉了45分鐘。你猜她說了些什麼？

不！你猜錯了。她既沒有向我推銷書本，也沒有用過一次第一人稱代詞。

然而，她不僅在努力地推銷，實際上還賣給了一樣“東西”，這件“東西”就是我自己。

她一坐在那張大椅子上後就立刻打開了她帶來的一個包裹。我當初以爲那是她準備向我推銷的一本書。當然，包裹裏面確實是書——事實上，是幾本書。因爲她所帶來的是我以前主編的一份全年的雜誌《希爾黃金準則》。她翻閱着這些雜誌，把她在書上做了記號的部分都一一念出。她向我保證說她一直相信她所念的部分背後包含的哲理。

接着，在我處於一種完全被迷惑，而且能夠徹底接受別人意見的狀態之後，這位採訪者很巧妙地把談話轉向另一個主題。我懷疑她莊來我的辦公室之前早就想好了要討論這個主題。但是——這又是大多數推銷員最常犯的一個錯誤——如果她把她的談話順序顛倒過來，她可能永遠沒有機會坐在那張大安樂椅上。

在最後3分鐘內，她嫺熟地向我呈現了她所推銷的保險的優點。她並沒有要求我購買，但是，她向我訴說這些保險優點的方式，在我心理上造成了要買的衝動，而且雖然我並未購買她的保險，但她仍然做成了一樁交易。因爲我拿起了電話，把她介紹給另一個人，結果她後來賣給這個人的保險金額是她最初打算賣給我的保險金額的5倍。

不管是誰，只要擁有這位婦人所擁有的技巧和個性，只要她（他）來拜訪我，我一定會坐下來，聽她（他）說上45分鐘。

我們都是人，多少都有點自負！在這方面，我們彼此相似——我們將會以莫大的興趣聆聽那些有技巧談論我們內心深處問題的人所說的話，然後出於一種回報的心理，當這位說話者最後把談話的內容轉移到與他（她）自己切身相關的方向時，我們也會津津有味地聽着。到了最後，我們不僅會買下對方所推銷的東西，還會說：“這人的個性真不錯！”

這裏還有一種方式，使你能永遠招人喜愛，那就是你要做到自己樂意與別人接觸。就像狗能分辨喜歡和不喜歡狗的人一樣，人也會很快地分辨出所交往的人，是否具有喜歡和人接獨的特質，人們排拒那些天生就不喜歡自己的同胞的人，但卻會被那些顯露真正熱忱的人所吸引。

即使你認爲可以用一些手段掩飾你對同胞的疏遠，但對方還是會感受到你缺乏人情味的個性。你應導引你的思想對抗所有冷酷的衝動行爲，並且注意控制你的脾氣，發脾氣是情緒失控的表現，而當情緒失控時，你可能會突然說出或做出一些對自己和他人都造成重大傷害的話或事情，情緒失控的人會說出尖酸刻薄的話，而語氣之傷人，有如飛刀一樣銳利。

對他人無寬容之心，是自私和缺乏自律的一種表現，同時也是失敗主義的象徵，光只是對別人訴說你最近的不幸，或是生活無目標的感覺，對任何人都是沒有幫助的，人們會原諒那些目標放得高，但最後卻失敗的人。

缺乏努力精神，卻又不斷向別人提起自己缺乏進取心的人，顯露出對他人的心情完全不在意的個性。如果不能對他人保持高度的興趣、寬容之心和尊重，對方也會本能地給你相同的回報。

各種個性之間，具有相輔相成的關係，而且其中一種個性的進步，也會促進其他個性的進步。有些個性特質（例如結實的握手）很快就能學會，但有些就必須靠你持續不斷地努力，才能見到功效。仔細而誠實地分析自己的個性，並確定在你的個性中，沒有任何會令人感到不愉快的特質，即使你最好的朋友，也未必會告訴你個性上的缺點。

你在分析自己個性上所做的努力，必將得到加倍的回報，因爲這樣不僅會使你真正地審查自己，同時還使你有能力分析並且瞭解別人。

一個人一旦擁有了有吸引力的個性，獲取財富也就成了必然之事。所以，如果你想開創事業，創造財富的話，請先從塑造自己的個性做起吧！