印尼B2B電商平臺WOOK創始人許龍華在印尼創業故事

一個新華僑的印尼創業樣本

作者：周路平（i黑馬作者）

創業成功案例：

公司名稱：印尼非凡電訊有限公司（印尼B2B跨境電商平臺WOOK）

創始人：許龍華

所屬行業：移動電商

融資進度：A輪3000萬人民幣

一個巧合讓他跑到印尼，並紮根於此。5年之後，他開始將中國的品牌與印尼的零售商做對接。

許龍華（右），WOOK的創始人和CEO

從傳統出走

2010年，許龍華從待了7年的TCL離職。這家傳統的家電廠商，對他已經沒有太多吸引力。他開始在國內各城市轉悠，尋找商機。

許龍華把最後一站選在了印尼。這是一個巧合，他正好有朋友在印尼，帶着順便遊玩的心態來到這裏。作爲最後的目的地，他發現這裏符合了原始市場的特點：經濟不發達，商品卻不便宜。許華意識到這是一個商機，開始在中國和印尼兩地來回奔波。半年後，許龍華成爲新一波“下南洋”的開拓者。

這並不是容易的差事。由於語言不通，許揹着包，拿着老鄉寫的地址，花了幾個月時間，憑藉兩條腿和一輛摩托車，把印尼大街小巷的批發市場跑了個遍。“每次碰到老華僑都有熱淚盈眶的感覺。跟一個能說話的人，你真的是覺得像一個親人一樣。”許回憶當初拓荒的經過。

經過幾個月的市場調研，許最後鎖定智能手機周邊產品。這是一個綜合考量的結果：印尼的黑莓手機剛剛流行，而黑莓電池卻很不耐用；而手機配件又是中國製造的強項，適合切入打品牌；更爲關鍵的是，初入印尼的許龍華，本身囊中羞澀。

不料，第一年虧了，投資人退出。許已經別無他途，只好硬着頭皮自己做品牌，創辦了“非凡”3C數碼配件品牌。在這個略微原始的市場，他很重視售後服務，3C配件在印尼通常是一年包換，許龍華告訴經銷商，只要消費者拿過來，超過一年也包換，“你拿回來了肯定覺得說還是希望換”。而依賴這樣的口碑傳播，對於初步紮根的公司而言，意義重大。

許龍華最後能再印尼紮根，還得感謝深圳的一位供應商。在他規模很小的時候，給他放賬，且不做任何抵押。雙方約定一個賬期，賣完之後再給錢。憑藉這點支持，許的業務如滾雪球般越做越大。半年後，許把充電寶的品牌做了起來。

不過受益於此的許龍華，也遭遇了賬期之痛。當時印尼主流的銷售模式是先把貨賣完，再付款，賣多少還多少錢。常令他哭笑不得的是，拿一兩萬的貨，過一個月去找收錢，換回來一堆沒有賣掉的東西。

印尼還處在傳統的零售分銷階段，層層分銷，都存在帳期。進口商給批發商放帳，批發商給小批發商放帳，小批發商給零售店放帳。“一旦中間緩解斷裂，整個玩完。”

許龍華意識到，必須建立自己的遊戲規則。當時許提出了兩個不能談：價格不能談，賬期不能談。許龍華的非凡品牌迎來了快速發展期。2013年，許龍華都是通過自營品牌加代理的模式，兩條腿走路，佔領了印尼充電寶市場過半的市場份額。

意外的路演

2013年，許龍華感覺到模式太傳統，難以做大。根據原有的產品銷售路徑，中國的產品要賣到印尼，從工廠到用戶的時候中間至少有四層環節，從工廠、進口商、批發商、小批發商、零售店，最後纔到用戶，層層下來不僅效率低下，成本也高昂。

許龍華萌生做零售B2C的想法，通過PC端做跨界電商，直接找工廠採購。最後發現根本做不起來，鏈條太長。許判斷，印尼的環境不適合B2C的發展，這裏與中國市場最大的不同，在於製造業的不發達，無法直接實現F2C。大部分3C電子產品都在進口商拿貨。

許龍華真正的轉變發生在2014年9月。他以黑馬營學員進行路演，6個投資人一字排開，坐在臺下。許是頭一天晚上11點鐘臨時決定參加，因爲只是一個想法，也未找融資。最終硬着頭皮準備了一個路演PPT。