雷軍演講稿：怎麼用互聯網思維做手機賺錢

怎麼用互聯網思維做手機賺錢

演講時間：2014-3-30

——小米公司董事長雷軍在2014中國IT領袖峯會上的演講稿全文
大家好！我們大家都沉浸在剛纔院士精彩的發言裏。馬雲的評價是單口相聲。鄔院士舉了小米幾個例子，我跟大家簡單彙報一下小米的情況。不是爲了做廣告，是因爲很多領導不瞭解小米的進展。小米是一個非常非常新的公司，四年前創辦，10來人，7、8條槍，一起跟着小米鬧革命。選擇做手機，手機的確是一個紅海市場，蘋果、三星賺了110%的利潤，其他企業虧了10%。剛開始面試的google工程師，沒有一個加入小米。但是即便如此，我們還是組建了全行業最優秀的團隊。他們主要來自摩托、google、微軟、金山軟件。有幾位我特別介紹一下，這8人平均年齡45歲，5個海歸、3個土鱉，土洋結合。老年人創業。我們引以爲自勉的是任正非42歲創辦華爲，大家說你們行嗎？其實我們跟年輕人一樣，剛開始的時候每週工作6天，每天11個小時。我們運氣非常非常好的是，我們產品2011年底進入市場，第一年126億，去年316億。同比增長150%。馬上一季度結束了，一季度和去年同比一樣增長150%。如果全年增長150%的話，今年有機會做到800億。我覺得700億是比較有把握的。用同樣增長方式的話，明年過千億應該看得見。去年賣了1870萬臺，今年最少出貨4000萬臺，一季度已經出貨1100萬臺，我預計今年4000萬僅僅是及格水平，蠻有機會做到5000、6000萬，明年目標在1億支左右。小米剛剛進入市場不久，在市場上擁有了非常強的影響力。除了蘋果、三星，小米手機影響力最大。小米用戶羣非常活躍。這裏我彙報兩點，小米的模式到底是怎麼樣的。我覺得小米是鐵人三項。說簡單一點，大家覺得我們是手機公司，其實我們是用什麼模式呢？就是我們竭盡全力用最好的用材料做最好的手機硬件，通過互聯網方式在安卓基礎上做了我們的系統，每週迭代，使小米手機內在體驗遠遠超過同行。最近我們發佈了一個小應用，2萬多個咖啡廳、餐廳、機場、火車站，那些免費安全的wifi小米能一鍵接通。這是我們和免費WIFI服務商合作，不需要輸帳號、密碼，就問你要不要接入，而且安全可靠，極大的提升了用戶體驗。這樣的體驗在小米手機最少有1萬處優化，當你使用後纔會理解爲什麼這麼多用戶喜歡小米手機。我們整個小米繼承了從設計、研發、供應鏈管理到市場、渠道、銷售、服務全部一體化，用電商模式極大的優化了小米。這樣小米接近成本價零售，構建一個移動互聯網平臺。第二點很重要的原因，就是我們怎麼用互聯網思想來做手機。互聯網思維這個詞最近很熱門，爲什麼？這一點我跟大家講，我參與創辦第一家公司是金山軟件，1988年創辦，互聯網在中國熱起來是1999年我們是被互聯網革命掉的第一代。互聯網最先吃掉跟他最近的行業，軟件行業。被革命之後，我們開始想互聯網到底是什麼？其實互聯網我們自己也用，但是爲什麼軟件行業受到這麼大打擊？後來我一步一步理解，互聯網其實是全新的方法論。思考問題的方法完全不一樣。通過一步一步的思索，包括實踐，有一天我覺得他是一整套的東西，假如我們用這套東西做任何一個產品產業，我覺得都能產生核爆炸。所以2010年我用這套方法做手機。很多人這個方法你是做想出來的嗎？整個方法做小米之前，已經是成熟的。所以過去10多年互聯網企業實踐，其實摸索了很多方法。這張圖最最核心的是什麼？是口碑。我記得80年代的時候，IBM談用戶滿意度。90年代微軟談用戶體驗。其實今天互聯網公司全部談用戶口碑。我們認爲沒有任何一種推廣形式比用戶口碑更重要。小米手機發布的時候，我同事拿了一個3500萬廣告預算給我看，我拿起來就把這個預算表撕了，我說我們能不能一分錢不花，我能不能相信用戶口碑能讓我們成爲中國乃至世界性公司，我們就是用這種方法剋制自己推廣。小米剛剛成立的一年半里，小米極其低調，不做任何廣告，也沒有任何PR。甚至沒有人知道我們做什麼。我們在2010年做系統的時候，第一個版本發出來，只有100個人用。第二個星期有200個人用。第三個星期有400個人用，不到一年時間，全球30萬人用。我說不做廣告，只有不做廣告才能真的測試清楚你的產品有沒有足夠口碑。談到這裏，大家說口碑是什麼？很多人覺得好產品有口碑，也有人覺得便宜產品有口碑，我想跟大家說不是這樣，這個世界好產品很多、便宜產品很多，又好又便宜的產品也很多，口碑的傳播是超預期。如果你在一個咖啡廳用蘋果手機打開瀏覽器在那麼小屏幕輸帳號密碼，你不很痛苦嗎？當你跟服務員要密碼的時候，第一次要的不對，還要第二次的時候，你掏出小米手機，他自動問你是不是連接，你說是，自然就連上去了。我相信大家都有體驗，尤其在酒店的時候很痛苦。小米就是靠這麼一個一個細節打動你。關於口碑，海底撈在這方面做的非常出色。網上有一個緞子，我從來沒有試過，說去海底撈吃飯，水果沒有吃完，跟服務員說能不能打包帶走，服務員說不行，結帳的時候，服務員給你一整個西瓜，說切開的西瓜不衛生，你要打包的話，就送你一個西瓜。海底撈核心就是口碑，口碑的核心是超預期。我們極其強調專注，爲什麼呢？因爲不專心，你肯定做不好手機。一般的傳統的手機公司最少做50個型號。其實做50個型號我就在想他們的老闆真的用過這50款手機嗎？我不相信。因爲測試一款手機你不用幾個月，你根本不知道這個手機好不好。我們彩電企業，每年最少做50款彩電。我在做彩電的時候，我一搜49寸，無論哪個公司都有十幾個型號，代碼有20、30位，數字加拼音再加數字，鬼都記不住。我過去用的57部手機，只有你很專注、產品很簡潔，當把一款產品做到天文數字的時候，才能真正做好。有了專注後，我們還強調極致。要麼你不做，要麼你就做極限。爲什麼這樣想？因爲在互聯網上從A公司到B公司，只需要挪一下鼠標。就是這麼簡單。所以導致互聯網競爭是贏家通吃的。基本上在美國、在全球是贏家通吃。互聯網在各個領域裏面是競爭最殘酷的。在這麼殘酷競爭裏面，只有把自己做到極致。傳統企業打價格戰，互聯網從不打價格戰，因爲他們一上來就免費。小米也是從不打價格戰的公司，一上來就只直接賣成本價。直接幹到一半的價錢。幾乎這個模式各行各業都會造成雪崩效應。所以這是爲什麼，這是因爲我們所生長的互聯網環境一上來就假定對方全無還力。狹路相逢，勇者勝。互聯網文化，就是一個比一個好。剛纔還閒聊的嘀嘀打車和快的，我們希望這個競爭繼續下去。還有一個詞叫快。當大家提醒我說小米是不是非常快的時候，其實在互聯網公司，尤其是早期不能做到100%成長全部做的差的公司，倍數成長是互聯網公司最基本原則。不僅僅業務成長，包括對用戶服務反應都特別快。你提一個意見被小米採納，發佈出來只需要一個星期，這在傳統手機企業是沒有辦法想象。諾基亞時代，三五年不更新一次系統。蘋果每年發佈一次，google每個季度發佈一次，小米是每個星期更新一次，我們就是用這個效率。這就是我們強調的方法論，專注、極致、口碑、快。互聯網七字決。接着，小米鼓勵用戶參與。用戶參與是最大的元素，他認同感和情感完全不同。我們鼓勵400、500萬用戶一起參與整個手機設計，甚至全球用戶。這裏面有一個很核心元素，把用戶當朋友。凡是口頭上把用戶當上帝全是騙人。因爲中國人沒有幾個信上帝。把用戶當朋友你就可以成爲一個偉大公司。雖然小米不完美，非常非常年輕的公司，但是小米秉承着互聯網精神，把用戶當朋友，我相信會一步一步做得更大。小米所有的服務中心像蘋果店一樣漂亮。維修店可能讓大家眼前一亮。你進去修復手機，從進門開始，我們要求60分鐘一定搞好。搞不好，每小時賠你20元。在這樣一步一步改善情況下，我覺得整個互聯網公司把用戶體驗、用戶口碑一步一步推到極致，這纔是互聯網給傳統產業帶來的最重要的思想。我在這幾次人大發言講了一個很重要觀點，就是用互聯網思想重新武裝我們的傳統產業，我覺得在傳統產業轉型升級會有巨大的意義。這裏我舉一個小例子，有一家去年8月份創辦的小公司，20個人，做移動電源。小米給他投了點錢，他的產品去年12月底發佈。三個月後現在兩個多億，今年全年大概做20億。我預計三年內過半億，他就是用小米模式複製。他做的移動電源用了4截1860，最好的電芯。像iPad一樣的鋁合金外殼，1萬多毫安時，定價69元人民幣。扣了稅後是9元美金。很輕鬆第一年就20個億。預計三年過百億。不管小米未來會怎麼樣，小米所倡導的互聯網文化和互聯網精神跟實業結合後，會醞釀一批大企業出來。謝謝大家！