拉勾網創始人許單單訪談錄：80後創業者的奮鬥傳奇
問：若沒2010年的3W咖啡，就不會有2012年的拉勾網，是嗎。許單單：是這樣。2012年咖啡館快倒閉。我們特別痛苦，礙於面子，又覺得不能關。最早2010年衆籌，我們收了176位個人股東的錢，平均每個人3萬多。這些人80%我都認識，見過面。當時就是圖好玩，176個人也沒財務目標，沒圖要掙錢，就是想要有個圈子，於是就給錢讓我們做。但我們沒做好，咖啡館虧錢。問：從咖啡到網站，跳躍是怎麼發生的。許單單：有天晚上，跟兩個前輩訴苦。一個是楊向陽，中國天使會12個大佬裏最低調的那個，很多投資人比他有名氣，比他有錢，但叫他“大哥”。一個是東方弘道基金的合夥人王偉。我愛我家和華誼兄弟，他分別是最早和最大的投資人。楊向陽說，你們該堅持做咖啡。我們信他。但怎麼做，不知道。王偉說，你們作爲互聯網咖啡館，但首先要是咖啡館，其次纔是互聯網，不能本末倒置。作爲咖啡館，環境和咖啡要好，其次才談得上額外的主題。做咖啡館不是我們幾個創始人的能力。我們是互聯網出身。咖啡館就該交給專業的人去做。那我們就做回互聯網。道理挺簡單。問：回互聯網做什麼，這是個問題。許單單：我們就自問自答，藉助咖啡館，該做什麼？就想到線上聊天。咖啡館是線下的行內聊天，也可以到線上聊。我們在當時房租都交不起，也花了13萬買域名，下挺大決心。但效果很差。我們感覺線上的職業社交行不通。後來有了微信，就更行不通了。美國有LinkedIn，但中國的職業交流是不同的。我們就試着轉招聘。咖啡館一直在不斷做沙龍，積累了人流。一做，發現數據很好，就接着做。是市場告訴我們，什麼是對的。問：滾動起來的關鍵是什麼。許單單：切入點是好的體驗。比如快，是能擊中人的點。拉勾網自己的運維，當時在別的公司，凌晨2點投簡歷，我們的CEO當時正好在玩手機，微信端接受到這個投遞，於是直接回，明天早上面試。這個人在投出簡歷1分鐘內就收到回覆。他不信這是真的，覺得是系統內部測試。第二天早上8點，這個人就照着所收到回覆裏的號碼打電話給CEO。CEO說，是真的。這個人就馬上來面試。第二天就上班了。啓明創投要投資我們時，投資經理Stella做盡職調查。她在微信端給美特斯邦威投了簡歷，1分鐘就收到了拒信。她很驚訝。問：如何說服企業配合你們的“快”。許單單：中國互聯網從業有大概300萬人。平均2年多換次工作，也就是每年150萬人換工作。拉勾網現在每個月的空缺職位20萬，全年200萬。這是個供小於求的市場。只有一部分職位招到了合適的人。還有一直空缺的職位。我們估計，2.5個職位對應1個求職者。人才是強勢一方，企業是弱勢一方。是人挑企業。得用戶者得天下。反過來，企業可以“虐”的。反正我有人。我們頭兩年精力都放到用戶這一端。我們規定參加“極速入職”的企業在收到投遞簡歷後必須24小時反饋。規定HR初始只有看20個簡歷的權限，要回復申請人後，才能看到新簡歷。我們告訴HR，你必須尊重人。這讓企業不爽。HR要回復，手工的，很辛苦，被增加了工作量，但不開心也沒辦法。我們不是在企業端深入，影響它們改變流程。我們只是強迫企業就範。現在我們需要掙錢了，就開始服務企業，成立了商業產品部，讓它們也能爽。這是一個節奏問題。不同階段重點不同。問：你們搶的誰的市場。許單單：之前，互聯網業的招聘，工作幾年的產品經理和工程師，這種骨幹、中堅，基本都是走低端獵頭，在智聯招聘和51job上招不來人。我們搶的就是這個市場。獵頭還是太貴。問：看起來，你們是爲套現咖啡館的人流而“撞”上這個市場。許單單：我們是有意爲之。2012年我在美國爲對衝基金工作過一段，跟美國、印度的同事一起分析過全球招聘市場。看到的趨勢是，垂直行業的招聘是可行的，但只有互聯網這個行業可行，其它行業不可行。LinkedIn在中國不可行。美國最大招聘網站是Monster，對應中國的51job和智聯招聘，所有行業通吃；然後是Dice，70%收入來自IT行業。其它行業就沒有對應的Dice了。垂直招聘作爲中介，看三個因素：數量、價格、頻率。房屋中介也一樣，也看這三樣。互聯網業，頻率高，不斷出新公司，新公司增長快，比大公司更具有潛力，吸引力大。互聯網行業的人才不斷流動。金融、地產業就不同，格局穩定，小公司快速增長的機率小，小公司基本就等於不好的公司。互聯網公司的人平均2年跳槽一次，其它行業不會。互聯網對人才依賴度高，工資高，提成高。互聯網幾乎是唯一。其它行業不可行的本質，人才趨於穩定而不是流動，新公司出現的機率和數量低。我是分析師出身。這就是分析師的思路。中國未來會是這樣，那就缺這麼一家公司，我們就有機會做出來。問：爲什麼LinkedIn在中國行不通。許單單：因爲文化。美國人的生活和工作分得很清楚，人際關係相對簡單，同學、家人、朋友是Facebook，同事和夥伴在LinkedIn。LinkedIn相當於名片存儲器，連接商業關係的方式。他們的文化習慣是，假如我是一個公司，你是一個公司，我們想合作，就找中間人，中間人就發一個郵件給我們，我和你就直接聯絡。但在中國，我們三個人就會一起吃飯、喝酒。中國人要先做朋友再做生意，一上來談生意，顯得赤裸裸，我們認爲生意和朋友分不開。這導致中國互聯網的形態是，大家都是微信好友，生活和工作的好友分不清。越是商業夥伴，你越是想去點個贊，維護關係。美國存在的兩個形態的人際關係，中國一個微信都搞定。我們從咖啡館轉型時，最先選的就是LinkedIn這個方向，職業社交。發現走不通，就轉做招聘。問：拉勾脫胎於3W咖啡，那176位咖啡館的個人股東，有享受拉勾的好處嗎。許單單：在拉勾天使輪融資後，咖啡館佔有15%的股份。當時咖啡館沒錢了，但用咖啡館融不到錢。用一個互聯網創業項目做融資，容易談。我們就跟投資人說，你要投拉勾，就必須也投咖啡館。我們天使融了600多萬人民幣，400萬給了咖啡館，200萬給了拉勾。拉勾要做大，要有獨立的資本結構。拉勾啓動藉助了咖啡館的資源。咖啡館的微博粉絲有5萬，我有20萬。咖啡館做了很多活動，有10萬人的職位信息和聯繫方式。咖啡館幫助拉勾網“熱啓動”。2個月前，我給176位股東發了郵件，說賣了一部分拉勾的股份，可以給股東退股，給3倍回報。有10幾個人選擇退股。問：咖啡館給拉勾的價值究竟多大。許單單：也不是特別大。10萬個人的信息，用處不大，郵件營銷過時了，轉化率低，人家看到是廣告郵件，直接刪掉。幫助比較大的是微博。我自己有20萬粉絲，基本是行業人。早期我們想借助176個股東的力量，比如請他們轉個微博。但後來還是靠自己通過各種圈子，還有口碑。問：但咖啡館就像是橋，沒這個橋你就過不去。那是歷史。許單單：橋一直都在。在拉勾網之後，咖啡館下面又做了個傳媒公司，每月做幾十場活動，爲騰訊、京東這些大客戶舉辦活動。這樣每月參加活動的人就超過4000人。再加上咖啡館日常人流，拉勾網早期沒花一分錢做推廣，影響這些人就夠了。這些人恰恰是行業裏活躍和核心的人。像線下這些事，就只有咖啡館能做，不是其它獨立的招聘或傳媒公司方便做的。我們傳媒公司去年有10幾個人，現在30人。線下帶來很多用戶。問：咖啡館、傳媒公司、拉勾是一直在協同。許單單：我們是反其道而行之，要做重，不然容易被顛覆。3W咖啡的目標是4年內開100家，都要在高科技園區，500米內要有3萬人。這樣會直接覆蓋300萬人。這種獨特的互相嫁接的方式，有壁壘，其他人抄不了。傳媒公司幫客戶做傳播，會帶上拉勾網。我們幾個部隊的人加起來，一共有50人的營銷團隊，互相嫁接，打羣架。問：傳媒公司是幹嘛的。許單單：把企業客戶的信息傳遞給從業人員。比如小米，它的信息先推廣給意見領袖和極客，經過認可再到行業人羣，然後再到一般人。這是品牌傳播的過程，不是僅僅靠請媒體發文章就完，要對信息進行包裝、分析、執行，線上線下怎麼做，發佈會前後怎麼做。立體的邏輯。這個要覆蓋的行業人羣，跟拉勾網的用戶，100%重合。問：咖啡館這座橋不僅讓你走到了拉勾，還一直在幫你。許單單：不能過河過橋。我們一開始就有這個準則。我們一開始就把600萬天使裏的400萬給了咖啡館，天使輪後也給了咖啡館15%的股份。東方弘道的王偉在很早時就給我們這個創始團隊說，一定要教會年輕人遵守規則。我們心裏有顆種子。第一，遵守規則本身，定了就定了。不能做了幾年，大家覺得彼此功勞不對等，就要重新分家。有本書叫《羅伯特意識規則》，王偉專門請這本書的翻譯給我們做培訓。第二，尊重歷史。你過了橋，不能否認橋的存在。沒當年的衆籌，就沒今天，要感恩歷史，感恩股東。咖啡館我們有成立董事會，監督我們的運作。問：你們具體有什麼規則。許單單：比如議事規則，就是拍板機制。當我們幾個創始人有分歧，不能統一，規則就是在1星期內，幾個人在一起做1小時以上的溝通。若還有分歧，再過1星期，再做1小時以上的溝通。連續3次，若還是分歧，那就許單單來拍板。比如利益規則。今天小的時候，股份不值錢，未來大了，就不患寡而患不均，要扯皮。我們最早就制定的利益機制，幾個人完全捆綁，完全合爲一體。許單單有，你就有；你有的，許單單就有。這樣就不會猜疑。不會說我乾的這攤事估值高，你那攤估值小。早期有這個意識。大家就不會將來翻供。問：若沒前輩指點，這些東西你們自己做得到嗎。許單單：客觀講，我們做不到。問：上士聞道，勤而行之。中士聞道，若存若亡。下士聞道，大笑。不笑，不足以爲道。許單單：我們牛逼的地方，就是真心聽進去了，沒逆反。問：你最大的挫折是什麼。許單單：我是分析師出身。這個職業的品質跟做一個管理者的品質是不同的，是相反的。我得把自己改變了。重新做人。這是最大的挫折。問：這個你要仔細講。許單單：分析師的特點，看問題深入，不隨波逐流。當我的看法跟大衆一樣，我就會不安。巴菲特說，別人貪婪，你要恐懼，別人恐懼，你要貪婪。就是要跟人不同。我玩微博那兩年，名聲不好，很多人罵我是草包，說我說的都是錯的。這跟分析師的特點有關，我不用得到大衆和媒體的認可，我只堅持自己認爲對的事，不爲別人的認可而修正自己想法，我的成就感就來自與人不同。分析師是個孤獨的職業。性格偏孤獨才能做好這個事。巴菲特就一直住在小鎮，不去華爾街。他要獨立判斷，內心堅韌。他不需要團隊，不需要社交，不需要認可。我就是這種人。好的分析師和戰略家，比較難同時也是好的執行者，他的操控力不強。我有兩個合夥人，一個管產品一個管市場。問：孤舟蓑笠翁，獨釣寒江雪。許單單：做公司，要面對非常多的人，要溝通，要講道理，要花很多時間。分析師獨自處理信息，獨自判斷，活兒都自己幹。但做公司，事是團隊做的，我的工作就是促成別人去做。全部依賴別人，99%的時間是在“維護”人。一開始我很牴觸，這跟我的性格違背。後來3W旗下一共5個公司，200人，我特別痛苦。8月去了一趟大理，在感通別墅裏呆了8天，每天下山吃飯。那時特別煩。有天下山的路上，我就生氣，他媽的每天這麼多破事，無從逃避。但我忽然想，別把它看成負擔，看成問題。我就不信我解決不了。就這麼一個簡單想法冒出來。以前把管理看做痛苦，今天把它看做問題，解決它。那一瞬間，覺得是自己成長最大的時刻，覺得世界一下就亮了。當願意面對大大小小的問題，你就更像是領頭人。以前是冷眼旁觀的分析師，靜觀這些公司。現在我願意承擔，拆解，解決。就不煩了。把管理作爲槓桿，讓大家去實現總體目標。這對我來說是個翻天覆地的變化。現在每天就不斷開會，談事。問：去大理住8天，有情趣。許單單：起因是一個員工要離職，我不想讓他走，就請他去大理休假，有個朋友的別墅可以白住，我過了幾天就去大理找他聊。等他走了，我就一個人多呆了幾天。問：你們怎麼聊的。許單單：以誠相待。這是從楊向陽那裏學的。是我處理事情的思路的轉變，也可以說是個天條。我以前問楊向陽，爲什麼江湖上這麼多大佬尊敬你，他們比你有錢比你有名，但叫你“大哥”？大哥就說：過去幾十年，我做事都有個理念，只考慮事情本身，不把自己考慮進去；比如我一直在支持3W咖啡，但你們要融資時，我爲什麼不直接投資，而推薦其他朋友來投？若我來投，就有商業利益掛鉤，以後就不好找朋友幫忙，這其實就損害咖啡館的利益。我能提供最大的幫助，就是作爲槓桿去推動。我幫你的最大的方法就是不掙錢。這對我震撼很大。對那個要離職的員工，雖然我是老闆，但我拋棄掉我的職位，就站在他的角度來幫他想，幫他判斷。當我心裏真是這樣想，我的真誠他是能感受到的。人都不傻，我們的私心，別人都知道。站在他的立場，最有效的溝通，該留就留，該走就走。最後他覺得留下來更好。問：這些是心法。天底下不管做什麼事，這個是決高下的東西。許單單：這些前輩一般不給直接業務的建議，就傳授做事方法和價值觀。無論你做哪一行，第一是商業，第二是人，都是通用的價值觀。現在有些年輕人飛揚跋扈，看不起老人，就是naïve了。商業和人本身的智慧，萬古不變，要學習。問：江湖上都說你擅長跟大佬打交道。許單單：網上罵我最多的，說我巴結大佬。但起作用的，是真誠本身。這些大佬，人精裏的人精，火眼金睛。有些人內心脆弱，但故意梗着，裝作不care，那是不自信的表現。有些人就恭維，是不真誠的表現。大佬，值得尊敬你就表達，不喜歡就不喜歡，也表達出來，但別過分。只有因爲品質本身，人家才覺得你孺子可教。人家看我們，都是小孩。問：天下人太多，接觸大佬需要機緣。這個難得。許單單：品質優秀的人挺多。但如何跟大佬有溝通，他們時間寶貴。你得有一技之長。我的工作是分析師，服務中國最大的基金，這是我的幸運，我對行業的認識是深刻的，比媒體和評論家更深刻，我是吃這碗飯的。當你形成一種知識。你跟大佬溝通就是平等的對話。各人有專長，從資本的角度看看行業，這是我的專業。人和人是平等互利的，這是交流的本質。他們能獲得知識，感覺輕鬆，我也有成就感，就有底氣。打鐵還需自身硬。問：就算分析師，也有很多。許單單：有些人說，許單單就會搞社交關係。但在2010那兩年，我是個閉門不出的人，一心研究行業。當時住在金融街，除了出差，不出那條街，永遠都在，什麼人都不見。每天很辛苦，但開心，安靜。我一直不做無謂的社交。閉門不出的生活帶來我對某個東西有深刻的理解。後來的社交，得益於之前的積累。其實社交無需人際技巧，什麼熱情、開朗，都太表面。這些大佬，早就看透了。問：你說了這麼多有啓發性的東西。爲拉勾網做個廣告吧。許單單：已經有4萬企業在拉勾網招人，95%以上的互聯網公司都來了。我們想嘗試做點作爲行業領頭羊該做的事。淘寶做成了雙11購物節，我們就模仿，做互聯網招聘風暴周，下週開始，3萬家企業同時招聘。我們期望行業裏多一個節日，一個盛事，做成一個招聘的品牌。問：購物的時間點可以提前或者延後。但換工作能嗎？許單單：一般以爲，春節後是跳槽旺季，人在春節前不找工作，但這是誤區。我們自己的數據看，年底也找工作，他在等年終獎，但也在看機會、面試。春節後，拿到年終獎，就換公司上班。我們想形成這種聲勢。讓本來年後找工作的人也提前看工作，瀏覽。問：招聘這個事，有什麼有趣的。許多：從數據看，大部分人是上班時間找工作，他們用電腦，不用手機。雖然工資重要，但辦公環境和團隊氛圍也特別受關注。CEO本身的品牌對公司招聘特別有幫助，尤其有獨特個性的人，比如馬佳佳這樣的有爭議性的。越有爭議，越能招人。在某方面特性明顯，無論正負，就能吸引類似的人。互聯網行業的工資很高。一個2年的工程師能拿1.8萬，在傳統行業也就是6000。問：看你朋友圈，9月好像去辟穀了。許單單：這兩年身體體質特別差，睡不好，開2小時的會就不行了。去體檢，一切正常，沒病。但我自己能感覺到身體的確有問題。有個師兄辟穀，說挺有效果。我就跟他去了。一共7天，在黃山，除了喝農夫山泉，什麼都不吃。7天下來，更有精神了，一點也不累，睡眠也好了，以前總熬夜到2點，12點想睡睡不着。辟穀後，11點也能睡着。整個人就像重新打了氣一樣。問：CEO里亞健康的人不在少數。求助於辟穀、中醫、鍼灸之類的也不在少數。科技發達了，但有些問題還是要靠老祖宗幫忙解決。7天一共多少錢。許單單：2萬，不包住宿，挺貴。我打算一個季度去一次。7天裏有課程，就是講養生，不讓你無聊。房間屏蔽了手機信號，老師說手機讓你煩躁，就是要造個真空一樣的環境，讓你逃離世俗。這個設計挺精妙。以前覺得若微信信息不及時回，公司就要出問題。但7天下來，我就只是晚上看下微信，能不回的儘量不回。然後就發現，公司也沒倒，還是好好的。
