用市場細分創造商機

　　今天的市場到處都存在這樣的矛盾：一方面大量商品積壓滯銷，另一方面人們需要的又得不到滿足。一方面感到生意難做，另一方面又有很多生意沒人去做。這種矛盾的市場現象本身就充滿了商機。當然，要抓住這些商機，需要經營者作出“創造性”行動，這些行動可使用“市場細分”的方法去進行。

　　什麼叫“市場細分”?通俗地說，就是按照消費者在市場需求，購買動機、購買行爲和購買能力方面的差異，將他們劃分爲不同的消費者羣，然後分別選擇合適的產品或合適的服務方式去滿足他們各自的需求。

　　在市場上，由於受許多因素影響，不同的消費者通常有不同的慾望和需要，因而不同的消費者有不同的購買習慣和購買行爲。事實上，任何一個市場，只要有兩個以上的購買者，就會有消費需求的差異。市場細分的目的是經營者通過對消費者需求差別的分析，可以更清楚，更細緻地認識到某一具體市場中消費者的需求，從而在大市場中尋找到最有利的細分市場，抓住良機，見縫插針，拾遺補缺，變整體劣勢爲局部優勢，使經營者在激烈的市場夾縫中尋找到自己的“賣點”。

　　採用市場細分的方法來搞營銷，會產生怎樣的效果?僅舉一個實例。

　　今年元旦春節前，爲爭奪消費者，所有的商場都各施招法，你送禮，他打折，很是熱鬧，但老調重彈居多，有創意的少，搔不到消費者的癢處，所以銷售業績並不理想。南京市山西路百貨大樓一不打折，二不送禮，卻推出了一項“購家電，送到縣”的促銷舉措。即：凡在春節前在山西路百貨大樓購買彩電、冰箱等大件家電的省內顧客，商店負責把貨免費送到縣城。結果，“山百”家電生意格外紅火。購家電的，大多是外縣進城打工者。南京“山百”這次促銷活動的成功關鍵是沒有泛泛地面對所有能買彩電的消費者，而是隻抓其中的很少一部分――打工族。經過研究，他們發現這些人有着共同的特徵：一、非南京常住人口(都是打工者或因公因私來省城辦事者)；二、家住在縣城或鄉村，感到當地的家電品種不全、價格貴，質量也不太可靠；三、都有在省城買家電的願望，又都有不易帶回家的顧慮(因爲本來行李年貨就幾大包，再帶個大件家電上下車，根本不可能)；四、買家電的時間大都在春節之前(因在城裏打工掙了錢，要用一件像樣的東西帶給家人一個意外驚喜)。正因爲針對了這二消費羣體的特殊需求，並如雪中送炭般地滿足了這部分消費者的需求，山西路百貨大樓造成了爭取外地打工族這一局部的強勢市場，取得了同行未能達到的銷售業績。此案例說明只要把關注力集中到別人不容易細分的市場部分，再弱小的企業也能創造局部市場的強勢。