學到推銷的第一個技巧
美好的時光總是乍顯就凋零。當我從成功中醒來時，發現自己又被失敗包圍，一個月過去了，沒簽一單。我感覺自己要被摧毀了。在失去希望的心靈面前，熱情和慾望多麼脆弱呵。我再次失去信心。
在牀上躺了兩天，等待受創的心靈恢復，決定去找一份工作。只要拿固定工資，幹什麼都成。我接受的教育不多，沒有資格做白領。
又騎上那輛腳踏車了，我的感情很複雜。幾天奔波，沒有一個公司肯留用我。我感覺自己好失敗喲。獨立海邊，我落下眼淚來，輕聲一嘆：“唉，我就這麼沒用麼？真他媽的他媽的，人倒黴的時候，喝涼水都卡牙齒。"走投無路，又懷念起收款的舊業來。月薪只有60美元，卻是我的最高奢望。
我清楚地記得，那天早上，我準備遞交辭呈，回辦公室想收拾一下個人物品——那些東西微不足道，鋼筆、削筆刀、筆記本什麼的，完全可以不要的——但是，我回去了。即使現在，我也不能說清，究竟是什麼原因促使我要回去拿那些小東西。確定無疑的是，那些小東西救了我，我一生都要感謝它們。
我在清理抽屜的時候，沃爾特·伯塔先生進來了。他是公司總裁，正要召開一個全體推銷員大會，順道進來看一看。出於禮貌，也是爲了避免尷尬，我沒有馬上離開。
會上，幾個業績突出的推銷員發言。他們熱情洋溢，光彩照人。我受到震動，他們所講的道理我聞所未聞。
“只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。"
“站在對方的立場考慮問題。"“他需要什麼，就給他什麼。"“越是努力，你就越有運氣。”“說贏顧客不等於贏得推銷。”“要做電話記錄，要詳細，而且要經常分析。”……說實話，他們太優秀了，聽得我只有點頭，只有微笑，只有讚歎，只有佩服的份兒。他們講得多好埃沒有把他們的講話記錄下來，我現在都覺得遺憾。
天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉。
最後，沃爾特·伯塔先生做總結：“先生們，小夥子們，推銷工作歸根結底是做‘人'的工作。如果你每天只向5個人推銷，態度誠懇，感情真切，我相信，即使能力平平，也照樣可以做好推銷工作！"我的失敗、沮喪、灰心、絕望煙消雲散。我激動起來，氣滿胸膛，恨不得立刻上街推銷去。
天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉。
我撕掉辭呈，給自己定下一個目標：每天至少見4個人，並嚴格做電話記錄。那一段日子，渴望變成了無上信心：“只問耕耘，莫問收穫。只要堅定不移，一定能成功。今天不行，明天、後天、大後天總行，一個月、兩個月、三個月總行１我跟我自己鬥上氣了：我就不信我不行！看不到成功，決不罷休！
日復一日，周復一週，我約見，我面談，我打電話，我做記錄，不再像以前那樣只考慮“又沒有人簽單”，而是問自己：“今天見了幾個人？沒關係，今天沒單，總有一天會有的。”“他會答應我的，只是不在今天。別急，千萬別急，急了他反而不簽了。"“今天我終於證明他不是我的好顧客。好了，我可以集中精力跟明天的顧客談。”一分勞動，一分收穫。兩個半月下來，我竟有了5100美元的成績。雖然不算多，卻超過了先前10個月的總和。這令我欣喜，在牀上拳打腳踢。我相信自己領悟了“熱情"的真諦：“推銷工作很辛苦，僅靠一腔激情是不夠的，而要靠持久而深厚的熱情。"“沒有熱情，能打動誰１
時間是有價值的，我意識到不能再浪費時間了，決定放棄電話記錄，把時間都用到推銷上。
以後的幾個月，業績像斜坡上的水一樣下流。“怎麼失敗總纏着我?"好在我已成熟了不少。星期天的下午，我把自己鎖在小屋裏，安安靜靜想了3個小時，跟自己對話，跟潛意識交流。
我問心中的我：“怎麼回事?哪裏做錯了嗎?一定是哪裏有問題。別急，慢慢想，一個一個排除，一定能找到的。"我回想那幾個月的推銷歷程，覺得並不缺乏成功的機會：第一，賺錢的強烈渴望；第二，並不懶惰；第三，也在動腦筋，不是一味莽撞。推銷不同於大街上賣吆喝，我決定繼續做電話記錄。
一年之後，我站在公司門口，講述我的成功經歷。命運反覆，誰能預料。在那12個月中，我一直堅持做電話記錄，所有的數字都是精確的，並計算出每天、每週、每月的平均值。看一看這組數據吧，我總共打了1849個電話，約見828個人，成交65筆生意，銷售提成4251?82美元，等於每打一個電話就有2?30美元的收入。這就是成績!一年前，我嚷嚷着要辭職呢，現在竟有了一筆財富。天道酬勤呵。哈哈，我多麼開心！是繼續打電話，還是滿街跑，或者是退回去騎該死的腳踏車？不用考慮。那些簡單的數字，我想起來就高興，躲在被窩裏樂壞了。
我公佈了我的統計成果，並進一步發現，20%的生意在初次見面就成交了，23%是在第二次，7%是在第三次或第三次以上。我很吃了一驚：我竟然把50%的時間都花在了那7%的生意上！多麼不能容忍的浪費！爲什麼不把所有的時間都放在那23%的生意上呢?那樣就可以把2?30美元的收益提高到4?27美元。
不做記錄和分析，你就不能知道問題出在哪裏。從那以後，我這個數學成績不咋樣的人，竟然孜孜不倦地做着數字記錄和數字分析，一定會驚嚇了我的數學老師的。呵呵，那就是錢哦，真是太有意思了。
戰績如何呢？不過一年，我的成交率從1/29、1/25、1/20、1/10，最後達到1/3。現在，我每打一個電話，就有19美元的收益！多麼神奇的賺錢術，整天坐着打電話好了。
“不揮棒就打不中"，打棒球的人都知道。有一個叫斯蒂夫·伊文斯的傢伙，身材魁偉，力大無比，卻打一手臭球，就是因爲他有“等"的壞毛病，每回都得催他兩三次才肯揮棒。有一次在聖·路易斯比賽，輪到他上場，只要他擊出一個好球就贏定了。機會來了，對方投出一個非常平穩的球，只要簡單打出一棒，就勝利在握了，他卻動也不動。隊友喊起來：“打啊，打第二個!打呀！"可他還是不動。老闆氣得跳腳，破口大罵起來：“見鬼去吧，蠢貨，你還等什麼!"不知道“那混蛋”在想什麼。
天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉。
很多推銷員知道做電話記錄這事，可就是不做。爲什麼不做呢？有時我也納悶，只好推想是人的惰性在作怪。從那以後，我對每一個來向我取經的新手都說：與其在大街上亂撞，不如坐下來平心靜氣打幾個電話。
推銷不是賣吆喝。要推銷就得訂計劃，沒計劃就推銷不出去，沒有客戶就無法計劃，不預約就沒有客戶，不打電話呢？當然就不能預約啦。環環相扣，起點就是預約，起點就是電話。
