推銷員的求助

　　布拉德利是德國著名的保險推銷員。最初，他向客户賣保險時，總是不斷向他們介紹保險的好處，但無論他怎麼推銷，還是很少有人購買保險。在很長一段時間內，他都沒能幹出良好的業績。
　　
　　後來，布拉德利經過仔細思考，決定不再對客户誇誇其談，而是換一種方式——他把自己放在保險產品的對立面，提出一些顧慮與擔憂，然後讓客户來説服他，而在説服布拉德利的同時，客户們心裏也必定説服了自己。所以，每當一開始，客户在得知他是一名保險推銷員，想拒絕時，布拉德利就會這樣説：“朋友，你誤會了，我並不是向你推銷保險。我對我們公司的保險業務有些質疑，我覺得保金太貴，而回報的可能性太小。”“我對保險幾乎一無所知。”很多客户都這樣回答。布拉德利就會接着説：“這就太好了，我正需要一個從未接觸過保險的人，用旁觀者的角度來感受一下我的質疑是否正確，你能幫我這個忙嗎？”
　　
　　在這樣的“求助”下，很多客户都願意幫忙。等他們詳細地瞭解過資料後，往往都會覺得布拉德利的顧慮與擔憂毫無必要，然後他們就開始為他做解説。事實果然如布拉德利所想，客户們在解説的同時，也説服了他們自己。幾乎不需要布拉德利開口，最後，大多數顧客都會這樣表示：“挺好的一份保險，我為什麼不給自己買一份呢？”
　　
　　就這樣，布拉德利賣的保險越來越多，他也成為了德國最優秀的保險推銷員之一。
　　
　　聰明的人不會從正面着手，而是假裝尊重對方的意見，讓對方產生錯覺，以為是自己主動做的決斷，這樣的“求助”遠比任何説服都更有效果。