銷售不跟蹤，萬事一場空

銷售不跟蹤，萬事一場空

這裏有一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最後一天，他向我們投來他的簡歷（最後一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一週後，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天後，他來第二次電話，詢問我們是否願意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天後，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接着他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告後，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：2%的銷售是在第一次接洽後完成；3%的銷售是在第一次跟蹤後完成；5%的銷售是在第二次跟蹤後完成；10%的銷售是在第三次跟蹤後完成；80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現：80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二次、第三次跟蹤。少於2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。跟蹤工作使您的客户記住您，一旦客户採取行動時，首先想到您；跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎麼樣？”跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：1、 採取較為特殊的跟蹤方式，加深客户對您的印象；2、為每一次跟蹤找到漂亮的説辭；3、 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客户厭煩，太長會使客户淡忘，我們推薦的間隔2-3周；4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試着幫助客户解決其問題，瞭解您客户最近在想些什麼？工作進展如何？請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成！