老乾媽從不打廣告，爲什麼火遍全世界？
老乾媽陶華碧說，有一種方式，可以把事情做成：踏踏實實做企業，一分稅錢不偷，一點把柄不留，底氣十足地跟他們幹架！
一起來看看這個成功的創業案例。一瓶辣醬改變命運“老乾媽”創始人陶華碧，出生於貴州省湄潭縣一個偏僻的山村。由於家裏貧窮，陶華碧從小到大沒讀過一天書。20歲那年，她嫁給了地質隊的一名隊員，但沒過幾年，丈夫不幸病逝了，扔下了她和兩個孩子。爲了生存，她不得不去打工、擺地攤。當別家賣涼粉只是加點胡椒、味精、醬油和小蔥當作料，陶華碧卻特意製作了麻辣醬，作爲專門拌涼粉的作料，生意興隆。“濃香，微辣，適口鹹”，是中國人最喜歡的民間本味。18年時間，這瓶小小的香辣醬，漂洋過海，北美、歐洲、東南亞、日本、韓國、中國香港、中國臺灣……隨處可見。不打廣告的老乾媽，近乎是神一樣的存在。老乾媽之所以這麼牛，這跟陶華碧產品爲王的理念是息息相關的。老乾媽一共十幾種品類，每一品類都是陶華碧親力親爲的心血。“我的辣椒調料都是100%的真料，每一個辣椒，每一塊牛肉都是指定供貨商提供的，絕對沒有一絲雜質。”她從不偷工減料，以次充好，用料、配料、工藝拿捏，添加了許多講究，保持產品風味虜獲顧客的舌尖。一直以來，老乾媽都被外界稱包裝“土”，可就是因爲這個“土”，陶華碧挖掘出了“土”對消費者的利益點：一分價錢一分貨。包裝便宜，那就意味着消費者花錢 買到的實惠更多，省下來的可都是真材實料的辣醬，老百姓居家過日子，不就是圖個實惠嗎?辣醬又不拿去送禮，自家吃根本用不着考慮好看不好看的問題，味道好 就行了。當老乾媽逐漸走進千家萬戶，陶華碧的生意越做越大，但在產品的把控度上，陶華碧的做法不同於許多同品類廠家–不接受代理商的退貨。事實上，老乾媽的退貨率相比其他品牌並不高，不接受退貨的政策對經銷商的影響也不大，老乾媽的銷量一直很好，壓貨的情況很少。老乾媽這骨子堅定的把控與自信，全然源於來自產品質量。風雲際會的時代，渠道，終端，品牌，各自被梳理成市場營銷的主線。但老乾媽一直行走在營銷的原點，致力於產品。商品(包括物質的產品和服務)是以產品本身爲消費者提供服務的，一切營銷的手段及方法，都只是提供了一個讓商品到達消費者的渠道，而商品本身，纔是消費者最初的希望。火遍全球的祕密外界說的最多的，是老乾媽從不打廣告。的確，老乾媽從不在廣告上花一分錢，但從一開始，老乾媽就自形成了一種別樣的銷售路子。1994年，彼時的老乾媽還無人知曉。貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成爲貴陽南環線的主幹道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了陶華碧“實惠飯店”的主要客源。而陶華碧的商業智慧也是從這個時候開始得到了發揮，她向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。車貨司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式。短短時間，“龍洞堡老乾媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是爲了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區開車來公幹院大門外的“實惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。找對了渠道，就相當於一種自我推廣。從在創業之初以貴陽地區爲中心小範圍作市場，到老乾媽辣醬口味走出貴陽得到了普遍認可時，老乾媽開始進軍全國市場。在2007年9月榮獲“中國馳名商標”，“老乾媽”品牌逐漸走向成熟。當老乾媽在大陸市場站住腳後，又逐漸向香港、臺灣、日本等國內外地區進行市場拓展，到目前爲止已經擁有40多個國家的海外市場。老乾媽每一天都會生產出大約130萬瓶辣椒醬，由始終等候在廠區的卡車拉走進入銷售渠道，然後迅速被髮往中國各地的大小超市，以及遍佈五大洲的30多個國家和地區。娃哈哈貴州分公司一位渠道經理說：“有華人的地方，就有‘老乾媽’，它最大的意義是提高了華人對辣椒的接受度和依存度，改變了華人的口味。”鋪貨，是新產品上市“臨門一腳”，雖原始，但卻是老乾媽推廣產品的絕招。時間長，鋪貨廣，從而形成了高度的品牌曝光，直接促成了即時的現實銷售。另一方面，爲了實現文化輸出，我國在世界各地建立孔子學院，教人四書五經，或傳播中華武術，這些抽象的概念遠比不上飲食文化的輸出。這就好比，中國人瞭解美國，也是從KFC和麥當勞開始的，而並不是通過美國大選。全世界有華人的地方就有老乾媽，這是民間爲老乾媽創造的廣告語。多年來一枝獨秀，持續的終端傳達，形成了消費者的固定印象：“老乾媽”就是辣椒醬的代表，是消費者的記憶性首選品牌。每年花費3000萬打假隨着老乾媽品牌影響越來越大，消費者已經將“老乾媽”的品牌與品類認知緊緊聯繫在一起，也就在這個時候，與老乾媽陷入商標糾紛的企業也越來越多。最轟動的例子是湖南華越公司的“劉湘球老乾媽”。華越公司申請的“劉湘球老乾媽及圖”商標幾乎在“老乾媽”公司向國家商標局申請“陶華碧老乾媽及圖”商標的同時，雙方均得到國家商標局的認可。一時間，多地貨架上同時出現兩位有着紅底黃字瓶貼、身着白色圍裙的“老乾媽”。之後，經過一場曠日持久的拉鋸，這場官司以老乾媽勝訴告終，公司在國家工商總局商標局領取到了“陶華碧老乾媽及圖”商標註冊證書。陶華碧的祕書劉濤介紹，老乾媽公司近年來每年都要安排兩三千萬用來“打假”的專項資金。此外，老乾媽公司對商標保護也加強了措施。目前，該公司全部註冊商標達114個，包括“老於媽”、“媽幹老”等商標，這都是爲了防止一些公司打擦邊球，對老乾媽品牌有所影響。神祕“女神”不是傳說老乾媽如此受關注，在一定程度上，依賴於陶華碧本身。農村婦女，目不識丁，女性創業，不融資，不上市，大企業……這些關鍵詞融合在了陶華碧一個人身上，形成了一個奇特又新穎的勵志故事。人們總是會對出乎意料的事物感到好奇。從5塊錢做到36億，陶華碧將傳統制造業的發展演繹成了一段傳奇。細究陶華碧，其實不難發現她在生意領域的過人特質：喜歡鑽研，記憶力和心算能力驚人，不畏艱難執着於想做的事，對現金有近乎偏執的重視，每一次的擴張慎之又慎，絕不涉足不熟悉的行業。陶華碧不懂財務，管理方式也令人稱奇。“老乾媽”沒有董事會、副董事長、副總經理，只有5個部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個管業務，一個管行政。一份規章制度，只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子，在長達16年的時間裏，卻如美國憲法般沒改過一個字。先來看一組數據：1998年產值5014萬元，2013年產值37.2億元，15年產值增長了74倍。1998年上繳稅收329萬，2013年上繳稅收5.1億元，15年間增長155倍。老乾媽堅守現金爲王、現貨現款原則，絕不玩提前確認收入、賒銷那一套，其增長都是真金白銀實打實的增長。老乾媽陶華碧告訴我們，有一種方式，可以把事情做成：踏踏實實做企業，一分稅錢不偷，一點把柄不留，底氣十足地跟他們幹架！
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