承認並適應他人的個性

　　你有過與激怒你的人一起工作的經歷嗎?

　　有過與那些與你合不來的人一起工作的經歷嗎?如果你與這些人的關係不和諧，與他們的交流就會感到困難。

　　和諧的關係是有效溝通的必不可少的要素，它使人們產生相互理解、和睦一致的感覺。當我們與別人和睦相處時，我們的感覺很舒適，並且溝通起來很容易。我們學習如何與不同脾氣、稟性和個性的人相處，以及怎樣和不同個性的人建立良好的關係。用人們能夠理解的語言和詞彙去進行交流，改變你的語言以適應不同的人和場景。

　　發現別人的主要需求。我們可以把人們的主要的心理需求分成三類，即成就的需要;交往的需要;權力的需要。承認這些需要，並在溝通時朝着滿足他人需要的目標努力，這有助於建立良好的關係。

　　有成就需要的人通常爲自己建立具體的、可以衡量的目標或標準，並且在工作中朝着目標努力，直到實現他們的目標。他們總想做得更好，或比他們過去做得好，或比其他人做得好，或是要突破現行的標準。讓這種人對自己的工作有種責任感，同時給予他們大量的反饋信息，表明他們的工作做得相當好。對於下一次挑戰，他們從來不說“幹不了”，這似乎是他們的座右銘。他們的滿足感來自於已經實現的目標。誰是這樣的人，請把他們的名字列出來:

　　另外一種人更看重友情和真誠的工作關係。令他們愉快的是能有一種和諧的，既有付出又有收穫的輕鬆的工作氛圍。交往的需要驅使他們寫很多的信，打很長的電話，花費很多時間與同事們溝通。他們寧願和朋友們一起工作而不願意和陌生人一起工作。

　　注意與有交往需要的人建立良好的關係。詢問他們的家庭、他們的愛好、他們的週末安排情況，以及他們對一些事物的想法和感受。誰是這樣的人，請把他們的名字列出來:還有一種人，熱衷於負責。他們具有很強的權力慾，他們瞄準權力，以便使他們能夠事事做主，決定自己和他人的命運。他們渴望一種權威作爲他們權力的象徵。交流中他們果斷行事。而且在大多數的交流場合，他們都能夠影響他人。誰是這樣的人，請把他們的名字列出來:

　　由於我們是彼此獨立的個人，因而我們需要不同的“需求配方”，我們可以改變這些需求的組合，也可以改變這三種需求的強度。傾聽他人的主要觀點，確定什麼能夠使他們高興：

　　成就——有效率地完成了工作?突破了自己的記錄?實現了既定的目標?

　　交往——親密的工作關係?結交了朋友?友好的幫助?

　　權力——給予別人諮詢意見?承擔某項責任?影響某事發生?

　　當你瞭解了什麼能夠滿足人們的需求，你也就知道了如何構造你的交流方式，以適應他們的需要。我們在第15節和第23節看到一些關於神經心理學方面的知識，這一領域還有更豐富的內容。

　　人們的內部運轉——做決定、設定目標、採取行動、分門別類——是以習慣的、可確認的方式進行的。人們關注不同的事情，以不同的方式確認和工作。如果我們能加以觀察，我們就可以識別別人的基本心理程序。我們與他們的溝通就變得輕鬆透明。在你閱讀下面的描述時，別忘了每一段落都描述了兩個極端，大多數人都在其中，偏向其中一個極端。