創藍唐小波團隊管理經驗：如何管理100多人的銷售團隊

唐小波，上海創藍文化傳播有限公司創始人及CEO，典型的80後創業狂人，天使投資人，微信營銷專家，互聯網資深人士，21歲開始創業，25歲帶領企業年營業額過億。《上海新民晚報》譽爲“最具有發展潛力的企業家之一，在創業的5個年頭，唐小波涉及過多個行業。創辦樂維思教育，打造二當家商城，投資家豬養殖，皆獲得不菲的成績！

以下是唐小波分享的創業營銷團隊的管理經驗：我是怎麼管理100多人的銷售團隊的

我是怎麼管理100多人的銷售團隊的

作者：唐小波

首先我並不覺得我們銷售隊伍有多強，這兩年和一些企業家朋友聊天的時候，他們卻都表示出很驚訝：驚訝我們的銷售人員像瘋了一樣每天工作14個小時以上，驚訝創藍的銷售遍及在自己以及身邊任何一個朋友的微信羣裏（只要他有50個以上的微信羣），驚訝創藍的短信驗證碼項目，一年不到的時間，單月收入從零開始直逼上千萬。甚至很多公司說挖銷售就要去挖創藍的銷售。我也從來不知道什麼銷售大法，但是在很多同行和企業家朋友的強烈要求下，已經好久不碼字的我只得跟大家分享下我們是怎麼做的。

銷售不像其他崗位，選擇了銷售，就選擇了不平凡！選擇了激情！選擇了拼搏！然而中國人，大部分都喜歡安逸，尤其是二三四線城市的人，很多人都不願意出家門，創業六年來，我數百次坑蒙拐騙的把小地方的人“騙”到上海來，讓他們感受大城市的節奏。當然，一線城市的人也不例外，任何一個一線城市，當地人必定都不愛幹銷售這種苦逼的活。

我很少看到某某公司的銷售是當地人，所以我們在選擇銷售的時候，有幾個心得：

“窮”，越窮越好。窮的下個月交不起房租，窮的下一頓飯錢還不知道在哪裏，對於這種人，我可以和他們談人生，談理想，談得讓他忘記了飢腸轆轆。曾經在10-13年的時候，我打造了一支讓我每年營業額5倍增長的銷售隊伍，這支隊伍成員多是工廠流水線上的苦力，夜市擺地攤的小販，小飯店磕着瓜子的收銀員，還有騎着電動車四處接客的車伕。這些人來創藍之前收入並不高，來創藍以後年收入都接近20萬了。窮人的孩子早當家，不努力怎麼辦？所以對於開車來面試的銷售的同學，我基本上不會考慮，來了以後也過不了試用期。

“學歷低”，學歷高的反而不好。我自己也是銷售出身，多的時候一個人幹過700萬的單月業績，我手裏只有一份高中文憑而已。這幾年下來，我發現在我的銷售隊伍裏，本科的幾乎幹不贏大專，大專的幾乎幹不贏中專的，當然本科以上的幾乎不會幹銷售了。目前我們的銷售合夥人，中專畢業以後，去工廠裏幹了很多年，後來在我這裏管理了上百號銷售，我下的銷售任務每個月都是超額完成。我也曾把銷售隊伍分成2個團隊，空降一個有着高學歷銷售職業經理人與其pk，長達半年的時間裏，他拿着職業經理人1/3的工資，活生生的把團隊的業績保持在職業經理人那組的3倍以上。

“年輕”，管理銷售，其實就是在幫他們書寫人生，當這張紙上已經寫滿，你再去寫字就難了，所以我們銷售團隊平均年齡不到24歲，最老的銷售也才86年，基本上都是94左右的人。很多人覺得90後難管，很浮躁，其實不然，接觸下來能感覺到他們渴望被認可，渴望成功。他們對自己的小成績很興奮，喜歡偷偷藏在心裏悶着樂。銷售的工作強度大，經驗證明，年齡超過30歲，小孩沒到3歲的銷售，基本上在公司都幹不長。

“取精華”，辨別這個人有沒有戰鬥力，創藍是這麼幹的：第一天上班的銷售，我們會把他拖到八點半以後下班，新同學找不到事情幹，你給我閱讀公司網站，閱讀企業公衆號（chuanglan2009）的歷史推送，看公司的ppt，總之你不能聽音樂，不能玩遊戲，私人QQ都登陸不了。大部分的人第二天就不來了，第二天來了的人，也不全是真正能有戰鬥力的。等一週以後，新同學幸福生活模式完全關掉，每天得堅持到10點左右下班了。這樣的一年下來，兩個月過了仍留下來的銷售，基本上沒有離職的。

創藍的6個合夥人，3個是銷售出身，從來沒有討論過銷售方法，不好爲人師，我們只是有以下幾點認知：

一、我不會授之與魚，更不授之與漁

很多人在帶銷售的時候，都會教銷售怎麼去做，或者前期給銷售一些客戶練手，在創藍，我們不會給他客戶練手，也不會和他講銷售的方法和技巧。我們銷售合夥人，基本上不會去見客戶，大部分的客戶來公司也不會出面接待，都讓銷售自己來。他只會告訴大家，你們自己去談，談成了，談崩了，你們都自己去總結經驗。我算是慢慢習慣了不小心又丟失一個大客戶的刺激，偶爾偷聽到銷售談客戶的幼稚說辭，我都懶得去糾正。最終的收穫是，我們的五個銷售經理，每個人都悟出了自己的一套方法，每套方法還不一樣。每次旁聽銷售經理分享營銷方法的時候，我內心都是驚訝的。要說可供借鑑的銷售方法，我稍微想到了幾點：

1、他們把每天的成績分爲ABCDT，T是已經技術測試完畢，商務合同敲定，財務確定明天打款的；A是已經技術測試完畢，合同還在快遞小哥手上的；B是還在技術測試中…每個銷售晚上12點左右都要給主管彙報每天的成績，產生了多少個ABCDT，主管彙報給經理，經理彙報給銷售合夥人，銷售合夥人第二天在晨會上彙報給公司。而我基本每天凌晨1點左右就已經知道第二天會收入多少了。

2、每個銷售小組每個星期都會有一次“穿透會議”（有時候幾個小組還一起抱團穿透），穿透會議就是每個人上臺講自己當前沒有成交的客戶，已經到哪一步了，啥時候能成交，或者爲啥黃掉了，然後針對一些有異議的，大家一起討論用什麼方法來促成成交。這樣不僅真正意義上搞定了客戶，同時也讓銷售培養了自己的颱風。

二、錢肯定要給到位

1、初期的項目，提成可以調高，後期留空間去降低，創藍在做這個項目的時候，我給銷售提成是毛利潤的50%，在加上營業額的10%，還有一些亂七八糟的獎勵。一個業績才做2萬多的銷售，到手工資有1萬多。重賞之下必有勇夫，大家會拼了命的往裏衝。當然利潤是企業的命脈，我們再分了三個階段把提成降低，同時保證創藍銷售的提成總體比同行要高出許多（這並不代表我會虧本，因爲我的模式和同行都不一樣。互聯網的思維不都是羊毛出在豬身上，狗來買單麼）。

2、在設置薪資的時候，我設置了一個“每月促銷政策“，獎金從300-1000元不等，獎勵的理由也不一樣。有最多新客戶獎，最高營業額獎，或者最高單筆收入獎，進步最快新人獎，最大發送量獎等等。每個月看公司情況，機動的選擇幾條來獎勵。營業額壓力大，就獎勵最高營業額，運營商指標壓力大，就獎勵最大發送量，新入職的同學多，我們就獎勵進步最快，保持一個靈活性。

3、我們在發提成的時候，是3個月一次，銷售的底薪，加班費，福利，以及其他獎勵是當月發，這些錢已足夠他們在上海生存。我是一個存不了錢的人，有錢就會花掉，我們絕大部分銷售同學也一樣，所以公司來幫他們存錢。銷售3個月發了提成以後，我通常會告訴他們先別得瑟，然後問他們提成怎麼用，也會建議他們存起來，或者寄回家。剛進公司的銷售有一些不理解，後來就習慣了，到現在甚至很多銷售會要求公司一年發一次提成，他們好拿着錢回家買房買車。（這樣可能對銷售的穩定性也有一些幫助）

4、當然在專業的HR面前，我確實在班門弄斧。但是我們這套工資體系，我是自己設置的。

三、矬子裏面拔尖子

很多銷售領導，看銷售都是豬，恨不得自己往裏衝，我堅決不會。我堅信矬子裏面拔尖子。我們的銷售，都是草根，很多人來創藍之前都是沒做過銷售的，到後面也做得很好。甚至超過以前做過銷售的同學。在一堆銷售中，總有幾個表現比較突出的“尖子”，我們就讓“尖子”來帶領團隊。當然過程中會有很多問題，“尖子”僅僅比“矬子”稍微優秀一點點，“矬子”如何服從“尖子”？要是“尖子”萬一哪一天業績比“矬子”差，那是不是管不了“矬子”了？這都是這個尖子馬上會碰到的和要思考的問題，屁股決定腦袋，從“矬子”裏面出來的這個“尖子”會數倍努力於其他人。當然我要做的只是肯定他然後給他授權。