德魯克經典五問是哪五個問題？你會如何作答？大綱

最近有一本非常火的財經暢銷書《德魯克經典五問——歷久彌新的領導智慧》，作爲現代管理之父，彼得·德魯克一生著書多達39本，紐約時報讚譽他爲當代最具啓發性的思想家。商業週刊把他叫作當代管理界不朽的思想家。

《德魯克經典五問》是哪五個問題？

1、我們的使命是什麼？

2、我們的顧客是誰？

3、我們顧客重視什麼？

4、我們的成果是什麼？

5、我們的計劃是什麼？

以下分享聚商圈集團董事長王曉芳女士在聚商圈會員線上活動對“德魯克經典五問”的回答：

1、我們的使命是什麼？

德魯克爲什麼這麼重視企業的使命？使命是存在的理由和根基，是企業發展的原動力，一個企業的使命是怎麼引領企業發展的？

東京有一家叫天福羅的快餐店，這個店只有9平方，但是你要想吃他們家你要預約一個月之後，而且連續8年被憑爲米其林二星。這個企業創始人18歲進入星級酒店後廚工作，專門製作天婦羅，做到40歲他突然間做了一個決定，他說我僅僅能夠作出讓大家讚歎這是美味的天婦羅，這個讓他很難滿足，他希望做出讓客人口有餘味的天婦羅料理。他花了差不多一生的時間，每天去農家自己親自選蔬菜魚蝦，觀察食材的形狀大小，新鮮度。幾十年下來，他只要聽到油鍋沸騰的聲音他就能準確的判斷油溫。這個小店就變成了日本天婦羅的殿堂。

反過來看我們身邊，很多人一旦有了成就，就容易忘記初心，模仿有高收益的項目，忘記了當初堅守產品質量的初心。做企業，能夠牢記使命，才能耐得住寂寞，擋得住誘惑，抓得住機會，想得到方法。

我們怎麼樣實現呢？首先要把使命放在第一位，一個真正好的企業一定要有超越金錢之上的追求，小老闆談生意，大老闆談項目，企業家談事業，領導者談使命。第二點，有效的使命要簡短而明確，用德魯克的原話說就是可以印在T恤上。滴滴打車說讓出行更美好；土巴兔說讓天下沒有煩心的裝修；沃爾瑪說讓普通老百姓買到有錢人用的東西。歸納也就是：第一要符合你行業和產業的特點。第二語言通俗易懂，簡單易傳播。第三個是得到認可，你自己認可，你的團隊認可，你的經銷商供應商認可，還要有感召力，符合你的夢想。

2、我們的顧客是誰？

德魯克管理學有一句經典名言：企業的唯一目標就是創造顧客。畢竟公司的唯一利潤中心就是顧客，顧客是那些認爲你的服務能給他們帶來價值的人。我們通常把顧客分爲兩類，首先是主要顧客。他們的生活會因爲你的服務而發生變化。其次是次要顧客，這些人通常包括你的合夥人、出資人、事業合夥人、你的經銷商、分銷商、代理商等。

你怎麼了解你的用戶？——把自己變成你的產品的超級用戶。

你去體驗你的產品，不斷的優化它。

馬化騰當年做QQ做微信如此，史玉柱做遊戲的時候自己也是資深玩家，滴滴打車程維每天花幾百塊錢叫滴滴，然後他在車上認真觀察軟件推薦的路線合不合理，差錯率怎麼樣。比如開關面板，觸碰開關比普通開關更貼近人的情感；再比如三星新款Note系列，不僅外形更加時尚，觸屏也做了改善，長指甲打字也完全沒問題。

所以我們要問問自己，企業做到今天，有沒有關注你的產品和服務的使用者，你的顧客和用戶體驗如何？或者你有沒有時時刻刻聆聽你的一線員工，一線服務人員和銷售人員，他們聽到的顧客反饋是什麼？

3、我們的顧客重視什麼？

你還得有個思考的習慣——你要不斷關注你的用戶更高一級的心理需求。

比如說你賣橙子，如果只是爲了滿足顧客飢渴的需求，就賣2塊錢一斤。

同樣的橙子，如果是滿足顧客安全健康無公害的需求，可以賣5塊錢一斤。

如果是爲了滿足購買後能夠快速送到顧客手裏的需求，可以賣8塊錢一斤。

如果是爲了滿足顧客因爲好奇想去生產地體驗採摘、休閒生態旅遊的需求，這叫求知求美的需要，那你可以賣15塊錢一斤；

當橙子因爲創業者背後的故事變成“勵志橙子”，叫自我實現的需要，這就是這兩年火的褚橙，可以賣到20塊錢一斤甚至更高。

同樣的橙子，滿足顧客的需求，層次越高，顧客願意爲之付出的成本越大。

我們滿足顧客的心理需求層級不同，你的產品附加值就不同，創造的顧客價值就不同。傾聽顧客真正的聲音，要提升我們產品價值，要多去成爲自己產品的超級用戶，去體驗去感受，多去聽到一線的聲音，來自顧客或者員工。另外一個方面不斷的提升滿足顧客心理需求的層次，實現我們產品的轉型升級。

4、我們的成果是什麼？

如果說成果是我們的目標，也必然是檢驗我們的標準。首先是我們要學會關注短期成果，追求長期改善。短期成果、目標主要指生產經營目標，這是企業生存和發展的基礎。長期改善是企業戰略競爭力的積累，是企業發展的方向。企業家既要學會低頭拉車又要擡頭看路，並且通過一個個小目標的實現，提升企業的實力，實現企業的戰略目標。

光線傳媒是1998年成立的，經過18年發展今天已經是中國最大的民營娛樂集團，12年的堅守，最終贏得市場和行業的地位。2015年投資製作影片美人魚票房突破30億，刷新華語票房新紀錄。在2012年公司上市慶功會上創始人感慨說，12年來我變成一隻駱駝，因爲環境風沙太大，有資金的沙漠，人才的沙漠，爲了生存駱駝有了超強的生命力。光線傳媒成立之初只有10萬塊錢，五個人湊的，自成立起就很艱難。那時公司成立的熱乎勁還沒有散，隨着幾次競標失敗，其他的合夥人都退出，只剩下他一個人孤軍奮戰。在公司最無助的時候一個機會出現了，光線傳媒製作了一箇中國娛樂播報，被北京臺認可和購買，得到人民日報的高度評價，這不僅僅是肯定和表揚，更預示着政策風向標的轉變。今天光線傳媒擁有中國最大的娛樂節目製作隊伍，最有影響力的娛樂傳媒品牌。

就如灰土堆裏的闇火，它不是明火，但你弄不滅它，它就會一直燃燒。

5、我們的計劃是什麼？

在德魯克概念裏，從使命開始到形成整體目標，階段性目標，形成行動方案，預算方案，最後是評估。那整體目標是企業使命落地的具體方式，要簡潔清晰，階段性的目標要具體可量化，而且要成爲管理者的職責。計劃始於使命，終於行動方案和預算。行動方案的目的是在於實現組織的具體目標，到底由誰執行，如何執行，何時執行？這都是我們的計劃範疇內。

行動方案的制定要吸納具體執行人蔘與，這樣計劃一旦形成，所有人理解，更多的人甘願投身到計劃裏，去實施計劃。通常一個公司的目標和計劃是企業家核心確定的年度目標，召開中層管理者會議，決定一年的經營目標經營計劃，留給一線員工的是執行，最後導致執行力不足，員工工作動力，主動性創造力嚴重不足，新生態的員工更是如此。

我在講互聯網+冠軍團隊複製裏面提到一個目標的設定和達成，有一項最重要的是目標的共識。今天在這裏強烈建議，爲了讓企業的相關人理解和接受你的計劃，你一定要具體執行的人蔘與制定具體的行動步驟，同時確保每一個可能參與其中的人有機會發表他們的建議。

【的一點感悟】：

企業家選擇創業者這條路，註定是生活充滿故事的一個羣體，而且情緒起起伏伏，有時覺得歡欣鼓舞，有時候覺得一塌糊塗，有時候覺得自己既是成功者又是失敗者，有時候你感覺你成功者和失敗者在同一天發生，反反覆覆。

所以我們需要靜下來，作爲企業家創業者不僅是努力把夢想變成現實的人，更是一羣在一起攀登的人，是一羣每達到一個新高度，我們就毫不畏懼的將終點線推向更高位置的人。在這種精神的指引下，每實現一個目標，激勵我們制定一個更高的目標，一個新的目標。這些新的目標，也會向原來的目標一樣，一開始看起來遙不可及，但是最後都慢慢的變成現實。