善於讚美顧客

　　比恩?崔西是美國的一位圖書推銷高手，他曾經說：“我能讓任何人買我的圖書。”他推銷圖書的祕訣只有一條：善於讚美顧客。

　　一次，他去推銷自己的書，遇到了一位非常有氣質的女士。這個時候，比恩?崔西剛剛開始運用讚美這個法寶。當這位女士聽到推銷員的讚美時臉一下子就陰了下來：“我知道你們這些推銷員很會奉承人，專挑好聽的說，不過，我不會聽你說的鬼話的。你還是節省點時間吧。”

　　但是比恩?崔西卻微笑着對她說：“是的，您說得很對，推銷員是專挑那些好聽的話來講，甚至會說得別人昏頭昏腦的，像您這樣的顧客我還是很少遇到，特別有自己的主見，從來不會受到別人的影響。”

　　這時，細心的崔西發現，這位女士的臉已由陰轉晴了。並且她問了崔西很多的問題，崔西一一真誠地作了回答。最後，崔西開始高聲讚美道：“您的形象反映了您高貴的個性，您的語言反映了您敏銳的頭腦，而您的冷靜襯托出了您的氣質。”

　　女士聽崔西的一番言論後，高興地笑了起來，很爽快地買了一套書籍。後來，她又在崔西那裏購買了上百套書籍。

　　隨着推銷圖書經驗的日漸豐富，比恩?崔西總結了一條人性定律：沒有人不愛被他人讚美，只有不會讚美別人的人。

　　一天，比恩?崔西到某家公司推銷圖書，辦公室裏的員工選了很多書，正要準備付錢時，忽然進來一個人，大聲道：“這些跟垃圾似的書到處都有，要它幹什麼？”

　　崔西正準備向他露一個笑臉，那人邊說邊走了過來：“你別給我推銷，我肯定不會要，我保證不會要。”

　　“您說的是對的，您爲什麼要這些沒用的書呢？您一定是一位知識淵博的人，很有文化素養，很有氣質，要是您有弟弟或者妹妹，他們一定會以您爲榮，一定會很尊重您的。”崔西微笑着，不緊不慢地說。

　　“你怎麼知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有點興趣地問道。

　　崔西回答：“第一眼看到您，您就是有大哥的風範，我就想，如果誰能有你這樣的哥哥，一定是上帝非常眷顧的人。”

　　結果，那個人就以大哥教導自己弟弟的語氣對他說話，兩個人聊了很長時間。最後，那位先生以支持崔西這位兄弟工作爲由，爲他自己的親弟弟選購了五套書。

　　崔西在當天的日記中寫道：“其實，我心裏很明白，只要能夠跟我的顧客聊上三分鐘，他不買我的圖書，那是不可能的。因爲，無論做人還是做事，要改變一個人，最有效的方式就是：傳遞信心，轉移情緒。”

　　同時，他也寫下了一條人性定律：“人是感性左右理性的動物。若一個人的感性被真正調動了，那麼，他想拒絕你比接受你還要難。而要想迅速控制一個人的感性思維，最有效和最快捷的方法就是恰如其分的讚美。”

　　一次，崔西路過一家店鋪時，看見裏面的一個年輕人正在看一本名叫《窮爸爸，富爸爸》的書。比恩?崔西走進去說：“喔噢！你也在看這本當今市面上最暢銷的熱門書呀！我也很愛看這本書。”

　　“這本書寫得太棒了，簡直就是一本大學教材，社會大學的大學教材。我沒有上過大學，但我個人認爲，社會大學通常會比課本上學到的東西多得多。”崔西繼續說道。

　　……

　　“對，您說得太對了，書裏邊的富爸爸提倡的就是這樣一種觀念。一個人有什麼樣的心態和智慧，就決定了他的水平和知識。”從剛說出來的話中得知，這本書不是看看就結束的，而是應該徹底地加以研究。

　　“哈哈，我這個人天生不愛上學，就愛看看課外書。”

　　……

　　“但是你具備讀書的天賦啊！只是你身邊的一些人或者你的長輩，思想上會與你有很大的不同，沒有贊同你的想法。我認爲你是個很會利用自己知識的人，你如此年輕就有了自己的房子，而且你以後的生意還會更好。如果你的事業受到了這本書的啓發一定會有更好的發展，你也會更了不起的！”

　　聽了崔西對他的觀點和認識做了逐一正面引申讚美後，年輕人話興大增，不由得誇誇其談、眉飛色舞起來，大講自己的理想和人生計劃。當然，最後他也接受了崔西介紹的幾套與成功、理財相關的書籍。